Cómo hacer frente a 5 tácticas empleadas en una Negociación Difícil:

1.-Exigencias extremas seguidas por pequeñas y lentas concesiones.

Tal vez la táctica de negociación dura más común, esta protege a los negociadores de hacer concesiones demasiado rápido. Para evitar esta táctica, ten una idea clara de tus propios objetivos, la mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAPAN/BATNA), y el resultado final – y no ser abatido por un oponente agresivo.

2.-Tácticas de compromiso.

Tu oponente puede decir que tiene las manos atadas o que tiene una discreción limitada para negociar contigo. Haz lo que puedas para descubrir si estas tácticas de compromiso son genuinas. Es posible que debas negociar con alguien que tenga mayor autoridad para hacer negocios contigo.

3.- Estrategia de negociación “tómalo o déjalo”.

Las ofertas rara vez deben ser no negociables. Para desactivar esta táctica de negociación dura, trata de ignorarlas y enfócate en el contenido de la oferta, luego haz una contraoferta que satisfaga las necesidades de ambas partes.

4.-Invitando a ofertas no programadas.

Cuando haces una oferta, puedes encontrar que tu contraparte te pide que hagas una concesión antes de hacer una contraoferta. No hagas una oferta contra ti mismo reduciendo tus demandas; en su lugar, indica que estás esperando una contraoferta.

5.-Poli bueno, poli malo.

Cuando te enfrentas con un equipo de dos negociadores, puedes encontrar que una persona es razonable y la otra es difícil. Date cuenta de que están trabajando juntos y no te dejes llevar por esas tácticas de negociación dura.

Beatriz Louzao
Formadora en Negociación
Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional
Experta en Negociación en Retail
beatrizlouzao@getplus.es