¿Te gustaría llevar a la otra parte de la negociación a tu terreno? ¿Sabes influir en los demás? En la negociación existen muchas formas de lograr que la otra parte entienda lo que quieres y acepte tu punto de vista. No se trata de manipular, sino de hacerte entender y de mostrar claramente lo que deseas obtener de la mejor forma. Te contamos cómo hacerlo.

 

Cómo influir en los demás a la hora de negociar

Estás negociando los precios de un nuevo proyecto con un cliente y no logras convencerle de que tu oferta es buena y de que no se fije solo en el precio, sino en la oferta global. Puede que hayas vivido está situación alguna vez y que no hayas sabido cómo actuar para influir en ese cliente que se resiste a entender tu propuesta. Te damos algunas técnicas que te ayudarán en estas situaciones, son las siguientes:

 

Elogia y luego di lo que piensas

Imagina que uno de tus colaboradores ha hecho un informe que contiene errores y no quieres ofenderle o decirle que ha hecho mal su trabajo. En lugar de decirle, “Esto está mal, corrígelo”, puedes elogiar sus mejores habilidades y luego decirle que el informe necesita mejoras y a la vez proponerle formas para hacer esas mejoras.

 

Dices lo mismo, pero la otra parte no se siente mal. En la negociación ocurre lo mismo, si elogias a la otra parte, sin ser excesivo y luego le dices con tacto lo que opinas, estará más predispuesta a escuchar y a encontrar una base común para alcanzar un acuerdo.

 

Sustituye el ”pero” por el “y”

Nuestro propio lenguaje puede ir en nuestra contra durante la negociación, por eso es muy importante estar atento a lo que se dice y cómo se dice. Por ejemplo, si estás negociando la entrada de inversores en tu empresa y resulta que ellos quieren tomar el control del negocio y no estás de acuerdo, puedes decir: “Les agradezco su interés y seguro que trabajaremos muy bien juntos pero no deseamos que otras personas tomen el control de la empresa”. Sin embargo, el “pero” anuncia algo negativo, una objeción y es mejor sustituirlo: “Les agradezco su interés, seguro que trabajaremos muy bien juntos y si seguimos llevando nosotros el control de la empresa alcanzaremos el éxito”.

 

¿Ves el efecto de sustituir un solo “pero” por un “y”? Con el “pero” pones obstáculos y con el “y” aportas otro punto de vista.

 

Antes de criticar habla de tus errores

A la hora de negociar puede que te parezca que la otra parte está cometiendo un error en su planteamiento y deseas decírselo para corregirle. En este caso la mejor técnica es hablar de tus propios errores en casos similares, para mostrarte humilde y para que la otra persona sienta que todos cometemos errores. Una vez que has hecho lo anterior puedes hablar del error de la otra parte y de la forma de mejorar, generarás confianza y la negociación será más sencilla.

 

Muestra oportunidades

Habrás escuchado hablar de la película del año 2009 “Up in the air” protagonizada por George Clooney. En esta película Clooney se dedica a despedir a personas de otras empresas que le contratan para ello. Hay una escena en la que despide a un empleado, pero en lugar de hacerle firmar la carta de despido directamente, le muestra que tiene una oportunidad de hacer realidad su sueño como cocinero. ¿La recuerdas? Es esta:

 

 

La escena de “Up in the air” es un perfecto ejemplo de cómo influir en otras personas de forma positiva y mostrando oportunidades. Esa misma técnica se puede utilizar durante la negociación. Aporta soluciones, alternativas y sé siempre positivo, irás encontrando puntos en común con tu interlocutor.

 

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¿Y tú que técnicas utilizar para influir en otras personas cuando negocias?

 

Autor:

 

Beatriz Louzao

Formadora en Negociación

Entusiasta del continúo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional

Experta en Negociación en Retail

beatrizlouzao@getplus.es