La negociación está presente en muchos aspectos de nuestra vida diaria, tanto personal como profesional. En España, debido a la crisis económica de los últimos años, muchas empresas se han visto obligadas a vender sus productos o servicios en otros países, por lo que la negociación internacional se ha convertido en un aspecto fundamental en las relaciones con empresas extranjeras (proveedores, clientes, colaboradores etc.).

La negociación se transforma en una necesidad cuando no está en nuestra mano conseguir lo que deseamos. Hablar de negociar suele ser sinónimo de hablar de una resolución pacífica y dialogante de problemas, a través de la comunicación en una doble vía.

Pero la negociación no es igual en todos los países ya que se ve influida por la cultura, las creencias, los valores de cada país y, por lo tanto, adquiere una gran importancia la capacidad de adaptarse a las diferencias culturales de los diversos mercados internacionales.

Los aspectos culturales que influyen en una negociación internacional.

En el momento de iniciar una negociación de carácter internacional, es fundamental tener en cuenta la procedencia de nuestro interlocutor desde el primer momento, para saber valorar adecuadamente todos los aspectos culturales que pueden influir en la negociación y entender mejor la postura de la otra persona.

El origen de los conflictos en las negociaciones internacionales suele ser la falta de comprensión de la diversidad cultural, lo que produce malos entendidos, desconfianza y tensiones.

A continuación analizamos algunos de los aspectos culturales cuyo conocimiento y adecuada valoración puede influir positivamente en la negociación con personas provenientes de otras culturas:

El idioma.

El idioma puede suponer una importante barrera a la hora de negociar, puesto que no se trata solamente de que a veces tengamos que hablar un idioma común que no es el nuestro (inglés, por ejemplo), sino que, en muchas ocasiones, al utilizar otro idioma no logramos encontrar la palabra que logre plasmar lo que queremos decir.

Por otro lado, si por ejemplo, en la conversación interviene un traductor, a veces las pausas que pueda hacer para traducir correctamente o consultar un diccionario, se pueden interpretar de forma negativa.

La comunicación no verbal.

Nuestras palabras suelen ir acompañadas de gestos, miradas, posturas corporales, que pueden tener significados diferentes dependiendo de cada cultura y de cada país. La forma de saludar puede ser muy diferente de unos países a otros. Por lo tanto, es aconsejable informarnos de cuál es la forma más adecuada y respetuosa de actuar dependiente de la proveniencia de la persona con la que nos relacionemos.

Los valores y las creencias.

Nuestros valores y creencias definen lo que es importante para nosotros y lo que nos hace pertenecer a una determinada cultura, pero también pueden suponer una gran diferencia respecto a personas provenientes de otras culturas o de otros países. El respecto y la comprensión por las diferencias son fundamentales a la hora de negociar y de alcanzar un acuerdo satisfactorio. Es esencial que logremos encontrar un punto común del que partir para desarrollar un proceso negociador claro y tolerante.

En este sentido, también es conveniente valorar nuestra actitud para el caso de que no se alcance un acuerdo, de forma que la relación con la otra parte a pesar de las diferencias, sea cordial.

Consejos para una negociación internacional satisfactoria.

En el caso en que comencemos una negociación con una empresa de otro país, podemos tener en cuenta una serie de consejos sencillos que pueden influir positivamente en las relaciones con la otra parte del proceso negociador:

  • Tratar de entender las diferencias de comportamiento durante la negociación. No debemos tomar actitudes y palabras de la otra parte como un ataque personal, sino como una diferencia enriquecedora.
  • Mostrar siempre respeto y tolerancia, aunque se trate de situaciones muy diferentes a las que estamos acostumbrados, es necesario respetar las costumbres de otros y adaptarnos a ellas en la medida de lo posible como muestra de respeto.
  • Hablar de las diferencias explícitamente. Para mostrar nuestro interés por otra cultura y que no haya malos entendidos ni confusiones, podemos hablar claramente de las diferencias, de esa forma crearemos un clima más distendido y empático con la otra parte. No debemos asumir que la otra parte piensa igual que nosotros.
  • Entender a la otra parte y valorar sus creencias y su cultura. Es fundamental tratar de ver qué motiva a la otra parte para alcanzar un entendimiento. Entender por qué actúa de una determinada forma y no de otra. Para lograr ese entendimiento, es fundamental que nos informemos adecuadamente y que tengamos muy presente lo que vayamos aprendiendo de una cultura que puede ser nueva para nosotros.

“Una razón universal debe tener en cuenta la diversidad cultural y el valor de los orígenes. El sentido del universo marca la historia no escrita que siempre está presente en los acontecimientos de los pueblos y de los seres”.

(René Rebetez)

 

 

Beatriz Louzao
Formadora en Negociación
Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional
Experta en Negociación en Retail
beatrizlouzao@getplus.es