Ser buenos negociando significa tener más clientes, generar más ventas, alcanzar mejores acuerdos y, en definitiva, ganar más dinero. La buena noticia es que aunque hay personas que tienen una habilidad especial para negociar, se puede aprender. La PNL puede ser una herramienta muy útil para mejorar nuestras habilidades negociadoras y ayudarnos a ir más allá para aumentar nuestras opciones en una negociación.

 

Cuando pensamos en una negociación pensamos en el ámbito laboral, pero si nos detenemos un momento nos daremos cuenta de que negociamos continuamente con nuestros hijos, con nuestra pareja, con nuestros amigos y con nuestros familiares.

 

¿Qué es la PNL y cómo funciona?

La PNL o programación neurolingüística es un modelo de comunicación centrado en identificar y utilizar modelos de pensamientos que influyan en el comportamiento de una persona para mejorar la calidad de vida.

 

La PNL parte de la base que cuando observamos una situación utilizamos la vista, el oído, el tacto, el olfato y el gusto. Sin embargo, parte de esa información la desechamos y otra la completamos con nuestras creencias, esto supone que la información final con la que contamos resulte incompleta o tenga errores. Por lo tanto, es hora de abrir tus sentidos para ser un buen negociador. A continuación, te contamos cómo.

 

¿Cómo aplicar las técnicas de PNL a la negociación?

Para ayudarnos en la negociación podemos utilizar las siguientes técnicas de PNL:

  • Conoce a la persona que tienes enfrente. Ya sabes quién es y lo que hace, pero ¿sabes cuál es el sentido que más utiliza? Fíjate en cómo habla y qué expresiones usa para saber si su sentido predominante es la vista o el oído. Por ejemplo, si dice “Mira, por que no hacemos….”. Entonces es visual y tendrás que utilizar el mismo lenguaje para que se sienta cómoda.
  • Sigue los movimientos de la otra persona. No hace falta que copies todos los movimientos, simplemente obsérvalos y sabrás cómo se siente o qué le parece bien o mal.
  • Crea un anclaje. Esto se logra tocando a la otra persona en el hombro, por ejemplo, siempre con respeto y teniendo en cuenta las diferencias culturales que puedan existir. Si a la vez que realizas ese gesto dices una frase como “Estoy seguro de que podemos llegar a un acuerdo”. De esta forma la otra persona relacionará el toque del hombro con la sensación que sintió cuando le expresaste tu voluntad de llegar a un acuerdo, aunque no vuelvas a decir la frase.
  • Haz preguntas para reforzar la conexión. La persona con la que negociamos debe ser totalmente partícipe para lograr una negociación con un resultado en el que ambas partes ganen. Por ese motivo es importante hacer preguntas como “Qué te parece esta propuesta?” o afirmaciones como “en este punto estoy totalmente de acuerdo contigo”.

En definitiva, se trata de crear empatía con la otra persona, entenderla no solo por lo que dice, sino por lo que no dice, por cómo se mueve y por lo que piensa. Esa empatía facilitará el proceso negociador y el hecho de que se pueda alcanzar un acuerdo.

 

Si quieres mejorar tus técnicas de negociación y convertirte en un negociador eficaz, puedes ponerte en contacto con nosotros y solicitar información sobre los talleres de negociación.

 

 

Beatriz Louzao

Formadora en Negociación

Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional

Experta en Negociación en Retail

beatrizlouzao@getplus.es