Al igual que los mejores atletas, los negociadores inteligentes se enfrentan a los errores cognitivos y psicológicos, para conseguir rendir mejor en el momento del partido.

En una negociación, inconscientemente operamos bajo una sistemática y

prejuicios cognitivos predecibles sobre una base establecida.

Muchos de estos errores en el pensamiento, son el resultado de nuestra tendencia a confiar demasiado en nuestra intuición.

Surgen unos errores que parten de ese pensamiento sistemático y, muchas veces basado en la intuición, que son los siguientes:

  • Viendo la negociación desde una sola perspectiva, cometerás el error de no analizar las demás visiones en una mesa de negociación y no preguntar. Solución: comparte información.
  • Anclarse en la primera oferta. No tengas miedo de seguir negociando a riesgo de que la otra parte, no quiera seguir haciéndolo. Solución: rechaza los anclajes.
  • Compromiso escalado: a veces preferimos seguir comprometidos con una estrategia perdedora, que admitir que estamos tirando un buen dinero. A veces los negociadores tenemos una tendencia hacia la escalada irracional del compromiso, una fuerte necesidad psicológica de justificar decisiones y conductas previas. Solución: no te detengas en el pasado.

Beatriz Louzao
Formadora en Negociación
Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional
Experta en Negociación en Retail
beatrizlouzao@getplus.es