Imagina que estás en una negociación de un contrato importante para tu empresa, tienes claros tus objetivos, te sientas, cuentas tus argumentos y cada vez que habla la otra parte, la cortas para rebatir su posición.  Seguramente no alcanzarás un acuerdo porque te falta un ingrediente esencial: la escucha en la negociación.

 

Un buen negociador además de ser un buen comunicador debe tener una característica fundamental: saber escuchar. No podemos olvidar que oír no es lo mismo que escuchar. Oír significa percibir sonidos, pero escuchar significa procesar toda la información que se nos da y percibir, incluso, lo que no se dice.

 

¿Cómo poner en práctica la escucha en la negociación?

Cuando negocias es esencial estar atento a lo que dice o hace la otra parte. No se trata solo de escuchar, sino de hacerlo de forma activa. ¿Cómo? Estas son las claves:

  • Concéntrate en lo que dice tu interlocutor. Cuando hablamos con alguien tendemos a distraernos pensando en que tenemos que tenemos que ir a recoger al colegio a los niños o que hay un informe urgente que nos ha pedido nuestro jefe. Tu tarea es apartar todos esos pensamientos mientras escuchas a tu interlocutor, así que concéntrate en lo que estás haciendo.
  • Utiliza la empatía para comprender. Para el éxito de una negociación es indispensable ponerse en el lugar de la otra persona. Sin embargo, no es ponerse en el lugar para centrarte en lo que quieres entender, sino para centrarte en lo que él quiere decir.
  • Presta atención al lenguaje no verbal. Es posible que tu interlocutor intente transmitir seguridad con su mensaje, pero su cuerpo transmita otra cosa. Debes estar atento a todas esas señales para completar el lenguaje verbal con el no verbal.
  • Escribe lo datos más importantes. Puede que pienses que recordarás todo lo que te ha dicho la otra parte de la negociación, pero para tenerlo claro y asegurarte de que entendiste todo, apunta los datos que sean esenciales.
  • No interrumpas y haz preguntas. Es bastante útil dejar hablar a la otra parte primero y sin interrumpirla, antes de exponer tu posición, extraerás información importante y generarás un clima de confianza. Por otro lado, la escucha activa supone que hagas preguntas para tener clara cualquier cuestión sobre la que puedan surgir dudas.
  • Olvida los temas personales. En una negociación es fácil mezclar temas personales y profesionales, por lo que es esencial separar y actuar de una forma objetiva con una meta en la mente.
  • Y, antes de empezar, estudia toda la información. Cuanta más información tengas mejor podrás conocer a la otra parte en la negociación y aportar datos de cara a sus objeciones.

La escucha en la negociación de forma activa es un elemento esencial que aporta valor y que contribuye a una estrategia de win-win en la que ambas partes alcanzan un acuerdo que las beneficia.

 

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Autor:

Beatriz Louzao

Formadora en Negociación

Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional

Experta en Negociación en Retail

beatrizlouzao@getplus.es