Durante muchos años he participado en multitud de negociaciones y he aprendido que no solo es importante alcanzar un acuerdo con la otra parte de la negociación, sino también gestionar el cierre correctamente para generar confianza y una relación duradera. ¿Quieres saber cómo hacerlo?
Comencemos por el principio.
¿Cuáles son las características de un negociador con mentalidad de cierre?
Como ya he dicho en otros posts, el negociador nace y también se hace, se pueden aprender habilidades negociadoras y para cerrar una negociación es fundamental que:
- Sepas claramente qué es lo que quieres.
- Tengas claro qué necesitas tú y la otra parte.
- Te enfoques en el cierre.
- Evites sorpresas, anticipándote.
- Utilices la creatividad para llegar al cierre.
- Controles tus emociones.
- Seas proactivo y honesto.
- Respetes a la otra parte.
- Hayas estudiado toda la información sobre el objeto de la negociación.
- Tengas planeada tu estrategia, así como tus mínimos y tus máximos.
¿Qué es el cierre de una negociación?
Puede que lleves meses negociando un contrato con un proveedor, tras ofertas y contraofertas, hayas logrado alcanzar un acuerdo en el que ambos ganáis y estáis satisfechos o, por el contrario, haya sido imposible el pacto. ¿Y ahora qué? Es el momento del cierre.
El cierre de una negociación se produce, por lo tanto, en dos casos:
- Cuando hay una ruptura del proceso porque no se logra un acuerdo.
- Cuando se alcanza un acuerdo satisfactorio.
En el primer caso, es preciso replantearse si es posible el acuerdo o si las posiciones son demasiado dispares. En el segundo caso, es necesario plasmar el acuerdo por escrito.
¿Cómo se plasma el cierre de una negociación por escrito?
Cualquier acuerdo que alcances con la otra parte de la negociación es esencial que se plasme por escrito para que queden claras todas las condiciones y se firmen por ambas partes. El acuerdo por escrito puede tener dos formas:
- Un nuevo contrato.
- Un anexo a un contrato anterior, en el que se regulan las nuevas condiciones. Puede ocurrir, por ejemplo, que tengas firmado un contrato de alquiler de un local y negocies una nueva renta que se puede establecer en un anexo.
En los dos casos, es fundamental asegurar el cierre considerando aspectos como:
- Las cuestiones que pueden dificultar el cumplimiento del acuerdo. En este caso, en el documento que se elabore, se pueden regular las consecuencias de ese incumplimiento, es decir, qué se hará en esos casos.
- El seguimiento. Se pueden establecer mecanismos que ayuden a que el cumplimiento del acuerdo se produzca a lo largo del tiempo, por ejemplo, utilizando bonificaciones si se alcanzan determinados objetivos.
- Los “problemas” de última hora. Hay negociaciones que son sencillas de principio a fin, pero otras en las que cualquier pequeño obstáculo es un mundo. En ambos casos pueden surgir problemas de última hora para los que debes tener una solución preparada. Anticípate y piensa en lo que puede ocurrir para actuar cuanto antes y evitar que la negociación se rompa o vuelva a un estado anterior al acuerdo.
El cierre de una negociación no es el momento final, es el momento en el que plasmar el acuerdo alcanzado y generar una relación de buen entendimiento mutuo a futuro.
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Autor:
Beatriz Louzao
Formadora en Negociación
Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional
Experta en Negociación en Retail
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