En la negociación influyen muchos factores como la empatía, la asertividad o la capacidad de buscar alternativas y soluciones. Sin embargo, hay situaciones en las que nos podemos enfrentar a negociadores más duros o más flexibles y es necesario saber distinguirlos para actuar en consecuencia.

 

¿Qué diferencia a los negociadores duros y flexibles?

 

El negociador flexible parte del principio: yo gano y tú ganas, busca pactos que beneficien a todas las partes que participen en la negociación, colabora, escucha activamente, utiliza datos objetivos, trata de entender la postura de la otra parte y busca soluciones a los problemas, que beneficien a ambas partes.

 

El negociador duro tiene como principio básico: yo gano tu pierdes, considera a la otra parte de la negociación como un enemigo, es desconfiado, presiona mucho durante la negociación y es muy complicado que cambie su postura puesto que en caso de desacuerdo no busca soluciones o propone alternativas, sino que solo quiere ganar.

 

Qué se suele hacer y qué se debe hacer ante los negociadores duros

 

Es probable que te hayas encontrado con varios negociadores duros en tu vida laboral y habrás visto que no es fácil gestionar la situación porque tenderás a hacer alguna de las siguientes acciones:

 

El contraataque. Si te ofrecen un precio muy bajo tú pides otro mucho más alto. Esta táctica supone un problema para alcanzar un acuerdo y además produce daños en las relaciones con la otra parte de la negociación.

 

La ruptura de relaciones. Una de las formas más comunes de reaccionar frente a los negociadores duros es rompiendo la negociación y abandonándola. En este caso se valora más nuestro ego que el objetivo que tengamos en la negociación.

 

La cesión ante la presión. Otra forma habitual de reaccionar frente a un negociador duro es ceder. De esta forma el negociador duro gana y tú pierdes. En este caso no hay ningún beneficio para quien cede y solo gana la otra parte.

 

En lugar de reaccionar de las formas anteriormente detalladas, William Ury del Programa de Negociación de Harvard plantea otras estrategias alternativas que son las siguientes:

 

Subir al balcón. Esta expresión supone la necesidad de tomar perspectiva y ver la situación desde arriba porque, desde la distancia, será más fácil ser objetivo y saber cómo actuar, dejando de lado las emociones.

 

Colabora con la otra parte. El secreto para tratar con un negociador duro es controlarte y no reaccionar sino ponerte en su lugar para generar un ambiente de confianza y colaboración.

 

Replantea la situación. Lo más adecuado para lograr un acuerdo es intentar que la otra parte ponga su foco de atención en los intereses de ambos y no en su propia posición.

 

Tiende un puente de oro. Utilizando las técnicas anteriores habrás generado confianza en la otra parte. En este punto es importante que tanto tú como el otro negociador os sintáis parte de la solución que se alcance, de forma que ambos ganéis.

 

Compite. Si las técnicas anteriores no funcionan deberás enseñar a la persona con la que negocias los beneficios para ambos de flexibilizar su posición para poder alcanzar a un acuerdo.

 

 

Autor:
Beatriz Louzao
Formadora en Negociación
Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional
Experta en Negociación en Retail
beatrizlouzao@getplus.es