En anteriores posts hemos hablado del valor estratégico de la escucha en la negociación o de técnicas para negociaciones difíciles y hoy quiero hablaros de una situación que es frecuente, el bloqueo en una negociación, es decir, ese momento en el que ninguna de las partes está dispuesta a ceder y parece que alcanzar un acuerdo es imposible.

 

Lo primero que debemos saber es que un bloqueo no significa que el acuerdo no sea posible, simplemente es un obstáculo que hay que superar para poder seguir adelante con la negociación.

 

¿Cómo se identifica un bloqueo en una negociación?

Imagina que estás en una negociación, haces ofertas, la otra parte realiza contraofertas y todo fluye, hasta que llega un momento en el que hay un frenazo, que puede deberse a que una de las partes ha presentado una oferta inaceptable o que la otra parte considera ofensiva.

 

Un negociador eficaz sabe buscar alternativas creativas para alcanzar un acuerdo e identificar las situaciones de bloqueo en la negociación y superarlas.

La situación de bloqueo se puede identificar por varias circunstancias:

  • No existe una buena comunicación entre las partes.
  • No se realizan contraofertas.
  • Una de las partes manifiesta expresamente su descontento.

Identificar la situación y la causa es fundamental para poder seguir adelante. En el siguiente apartado te contamos algunas técnicas para superar el bloqueo en una negociación.

 

¿Qué tácticas puedes utilizar para superar un bloqueo?

Superar un bloqueo en una negociacion es fácil una vez que lo has identificado. Puedes utilizar estas tácticas:

  • Descubre cuál es el obstáculo. Puede que creas que el problema que produce el bloqueo es una circunstancia que no tiene nada que ver con lo que ve la otra parte. ¿Por qué no le preguntas a tu interlocutor qué es lo que le preocupa?
  • Cambia de aires. En ocasiones, nos encerramos en una sala de reuniones para negociar y el ambiente se tensa. Un cambio de aires puede ser la solución. ¿Qué te parece ir a tomar un café o a comer en un lugar tranquilo con los participantes en la negociación?
  • Sigue negociando otros aspectos. Puede que el bloqueo afecte solo a un aspecto de la negociación, por lo que puedes ganar tiempo para buscar alternativas, hablando de otros aspectos en los que sí hay acuerdo. Esto mostrará que existen puntos en común entre las partes.
  • Pregúntate si sabes lo que quiere la otra parte y por qué. Tu interlocutor, a lo mejor, no es un buen comunicador y no has entendido bien sus necesidades. Para conocerlas, nada mejor que preguntar y aclarar. Pero, no solo es importante el qué, también el por qué. Conocer ese por qué te, puede ayudar a resolver muchos problemas y obstáculos de forma sencilla.
  • Pide la intervención de un especialista. Es posible que una persona especialista en el tema y ajena a la negociación pueda dar su opinión y ayudar a salir del bloqueo.
  • Modifica tu táctica. Analiza lo que ha funcionado hasta ese momento y lo que no, o lo que ha dejado de funcionar. Una vez que lo hayas hecho modifica tu táctica negociadora y adáptala a las circunstancias.

Tal y como has visto, salir de un bloqueo consiste en indagar y analizar para encontrar una solución creativa. Durante mis años como negociadora experta me he dado cuenta de que el acuerdo es, casi siempre, posible.

 

Si quieres aprender más sobre negociación y desarrollar tus habilidades negociadoras, contacta con nosotros e infórmate sobre nuestros talleres de negociación.

 

Autor:

Beatriz Louzao

Formadora en Negociación

Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional

Experta en Negociación en Retail

beatrizlouzao@getplus.es