La ética en la negociación, ¿cómo usarla cuándo una parte miente?

 

La ética en la negociación puede implicar expectativas de justicia, equidad y honestidad, pero a veces, a pesar de las mejores intenciones, una o más de estas tres fuerzas podrían llevar a comportarse de manera no ética durante el proceso de negociación.

 

Uno puede decir que nunca mentiría durante una negociación, ya que su ética profesional no se lo permitiría, ¿verdad?. La ética es un valor realmente importante para generar confianza, ya que cuándo alguien tiene una ética profesional intachable, es síntoma de un profesional serio y riguroso.

 

Pero imagínate que después de pasar meses buscando un nuevo trabajo, has recibido una atractiva oferta para actuar como director de innovación para una empresa en crecimiento. A medida que avanzan las conversaciones, el gerente de contratación te pregunta si tienes alguna otra oferta sobre la mesa. Tú no tienes ninguna otra oferta, pero te encuentras en una situación en la que decides utilizar cierta estrategia con el fin de resultar más atractivo cómo profesional. Cuando el encargado presiona para saber los detalles, tú le dices que las otras ofertas son “perceptiblemente más atractivas” que las de su compañía.

 

Si bien las negociaciones salariales son intensas, las situaciones de negociación de alta presión también lo son. Inicialmente no se tiene la intención de engañar a un posible empleador o a la otra parte en la mesa de negociación, e incluso pueden haber notado que estabas participando en estrategias de negociación engañosas, pero a veces utilizamos esta ligera estrategia para darnos valor.

¿Hasta que punto has vulnerado la ética?. La ética en las negociaciones puede traer un montón de escenarios que nunca podríamos llegar a imaginar.

 

Identificaremos cuatro fuerzas que pueden tentarle a comportarse de manera poco ética cuando usted negocia y sugiere formas de superar su influencia.

 

  • Desafío Ético de la Negociación. El señuelo de la tentación.

En ocasiones, se recurre a la mentira dependiendo de lo más o menos lucrativo de la recompensa o de los beneficios de esa operación.

Cuando se trata de negociaciones de ofertas de trabajo, cuanto más deseable sea el trabajo, más probable es que se mienta acerca de las otras ofertas que tenemos sobre la mesa, mejorando considerablemente la oferta presente. Parece que nuestra ética de la negociación es más fluida de lo que nos gustaría creer.

 

  • Desafío Ético de la Negociación La atracción de la Incertidumbre.

La incertidumbre sobre la posibilidad de una mejor oferta podría aumentar la probabilidad de que pretenderías falsamente tener otras ofertas.

 

  • El poder de la impotencia.

“El poder tiende a corromper, y el poder absoluto corrompe absolutamente”, decía el historiador Lord Acton.

Considera que las alternativas externas al acuerdo son una fuente fuerte de poder en la negociación (ver MAPAN para más detalles) La falta de opciones externas aumenta el engaño del negociador.

 

  • Víctimas anónimas

Cuándo se negocia en grupo, es más probable que se mienta que cuando se negocia con una sola persona.

 

Parece que los negociadores perciben que las interacciones con los grupos son menos personales que las interacciones con los individuos, una percepción que parece que justifica una conducta poco ética cuando se trata con grupos y más ética cuándo se negocia de individuo a individuo.

 

Me despido haciendo honor y mención, al gran matemático árabe Al-Khawarizmi sobre el valor del ser humano, a lo que éste respondió:

 

Si tiene ética, su valor es = 1

Si además es inteligente, agréguele un cero y su valor será = 10

Si también es rico, súmele otro 0 y su valor es = 100

Si sobre todo eso, es además una bella persona, agréguele un 0 más, y su valor es = 1.000

Sin embargo, si pierde el 1 (que corresponde a la ética), perderá todo su valor, pues solamente quedarían los ceros.

 

Beatriz Louzao
Formadora en Negociación
Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional
Experta en Negociación en Retail
beatrizlouzao@getplus.es