En muchas ocasiones en la negociación se dan situaciones de bloqueo en las que alcanzar un acuerdo parece imposible, cada parte tienen sus posiciones muy claras y no están dispuestas a ceder ni un mínimo. Te contamos cómo salir de estas situaciones y negociar lo imposible para que logres tus objetivos.

 

En la negociación lo importante no es el tema sobre el que se negocia, sino la forma de relacionarnos que tenemos con la otra parte, en definitiva de trata de relaciones humanas y debemos tratar de entendernos y de mejorar la comunicación.

 

3 herramientas esenciales para negociar lo imposible

Deepak Malhotra, profesor de negociación en la Escuela de Negociación de Harvard, en su libro “Negociar lo imposible” propone tres herramientas esenciales para desbloquear las situaciones en las que el acuerdo parece inalcanzable. Las herramientas son las siguientes:

El poder de formular una propuesta de forma correcta

Cuando formulamos nuestra propuesta en una negociación es necesario hacerlo de una forma adecuada y sencilla para que la otra parte tenga una buena impresión desde el principio y la acepte.

 

Realmente no existe una forma correcta o incorrecta de formular una propuesta, se trata simplemente de pensar en las consecuencias que pueda tener en la otra parte cada manera de presentar nuestra propuesta. También es esencial pensar en cómo hacer la propuesta para que si hay un acuerdo ambas partes ganen y no una pierda y la otra gane.

 

Por otra parte, no podemos olvidar que quien formula primero tiene ventaja puesto que sienta las bases sobre las que trabajar en el proceso negociador.

La importancia de fijar un procedimiento

Antes de entrar en la cuestión a negociar es preciso que las partes se pongan de acuerdo en el procedimiento a seguir, es decir, se deberán fijar: las personas que van a participar en la negociación, el lugar en el que se va a negociar, la duración de la negociación y las cuestiones que se van a negociar.

 

De esta forma las partes tendrán claras cuáles son las reglas del juego y habrá menos posibilidades de que la negociación se bloquee y no se alcance un acuerdo. En el caso en que la otra parte no respete el procedimiento tendremos que valorar la situación antes de abandonar la negociación o tomar decisiones que impidan alcanzar un acuerdo.

La empatía como forma de ampliar las opciones en la negociación

La empatía es fundamental en cualquier negociación, entender a la otra parte de la negociación y ponernos en su lugar nos ayudará a desbloquear situaciones complicadas y fijar las bases para un acuerdo.

 

La empatía no es síntoma de debilidad ni significa ponerse del lado de la otra persona, sino entender sus motivaciones y su forma de actuar. Si la utilizas te darás cuenta de que tus opciones se amplían porque serás capaz de ver la situación desde diversas perspectivas.

 

Negociar requiere establecer una estrategia, no solo de cara a la cuestión que se vaya a tratar, sino también en cuanto a las herramientas que vas a utilizar y a la forma en la que te vas a relacionar con la otra parte.

 

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Autor:
Beatriz Louzao
Formadora en Negociación
Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional
Experta en Negociación en Retail
beatrizlouzao@getplus.es