A lo largo de nuestra vida negociamos continuamente, en las reuniones de trabajo con clientes, cuando queremos alquilar o comprar un inmueble (local, oficina, vivienda), cuando decidimos cambiar de compañía telefónica etc. Por lo tanto, las habilidades para negociar son fundamentales en muchos aspectos y en multitud de ocasiones, ya que la negociación forma parte de nuestra vida cotidiana.

El objetivo de cualquier negociación debe ser alcanzar un acuerdo que sea favorable para todas las partes que intervienen en dicha negociación. Ese objetivo debe estar presente durante todo el proceso y guiar cualquier actuación que se realice.

Fases del proceso negociador.

Cada negociación es distinta, pero se pueden distinguir algunas fases que suelen ser comunes en los procesos de negociación y que son sucesivas. Son las siguientes:

1.- Búsqueda y estructuración de la información.

Antes de comenzar cualquier negociación es necesario realizar una labor de búsqueda de información relativa al tema a tratar en la negociación, ya que es fundamental tener toda la información posible y reducir al máximo lo que no conozcamos. La búsqueda de la documentación, requiere un tiempo que deberemos considerar en el momento de preparar la negociación.

Además, la información deberá estar correctamente estructurada para que sea sencillo consultarla durante la negociación, en todas las ocasiones en que sea necesario.

2.- Planificación de la negociación.

La planificación incluye varios aspectos que afectan a todas las partes que intervienen en la negociación:

  • Composición del equipo negociador.
  • Objetivo de la negociación.
  • Riesgos asumibles por cada una de las partes.
  • Definición de mínimos, máximos y puntos de ruptura.
  • Impacto de cada una de las alternativas que se puedan plantear y de una posible falta de acuerdo.

3.- Realización de la negociación.

Una vez que se ha preparado toda la información y se ha planificado la estrategia a seguir, podemos comenzar a negociar. Actualmente, debido a la utilización de las nuevas tecnologías, muchas veces, las reuniones para negociar no son cara a cara, lo que es un importante factor a considerar, ya que en una reunión en persona es más sencillo captar gestos, expresiones y otros matices que por video o teléfono no se ven de la misma forma.

Además, en toda negociación, es importante tener en cuenta, las diferencias culturales que pueden afectar al proceso negociador: idioma, costumbres, creencias, valores etc. A veces son factores fundamentales a considerar para evitar malos entendidos y errores que pueden afectar al buen fin de la negociación.

Habilidades que puedes utilizar para negociar.

Para negociar y lograr un resultado satisfactorio, podemos utilizar nuestras habilidades naturales, pero también podemos utilizar una serie de recursos que se pueden aprender para perfeccionar nuestra técnica de negociación.

A continuación os detallamos dos de las habilidades más importantes a la hora de negociar: la seducción y la persuasión.

Seduce y convence.

La utilización de la seducción, es decir de la habilidad para inducir a una persona a modificar su opinión, es un elemento esencial en la negociación. Cuando utilizamos la seducción para negociar empleamos diversas armas, como las siguientes:

  • Sonreír y mantener una mentalidad positiva. Una sonrisa transmite una actitud positiva, y genera esa misma actitud abierta y disponible al acuerdo en la otra parte de la negociación. Durante toda la negociación, incluso en los momentos más complicados, es esencial mantener una mentalidad positiva y transmitir esa actitud.
  • Hacer sentir importante a la otra parte. Podemos hacerlo mediante preguntas, mediante elogios educados y no exagerados, dando la razón en los aspectos que consideremos.
  • Escuchar activamente. Es necesario poner atención a lo que dice la otra parte, tratar de entender su posición, hacer preguntas para comprender mejor lo que no nos quede claro, mirar a los ojos a la persona que nos habla, evitando cualquier distracción.
  • Buscar elementos en común. En toda negociación hay divergencias, pero siempre hay elementos en común, por lo que nos debemos esforzar en encontrarlos. Para esa búsqueda es fundamental utilizar la empatía y tratar de ponernos en el lugar de la otra parte, del porqué de sus razonamientos y de su postura.
  • Utilizar la humildad y la sinceridad. Ser totalmente honestos y sinceros en la negociación nos ayudará a lograr la confianza de la otra parte, que será fundamental para alcanzar un acuerdo. Además debemos ser humildes en todo momento e intentar aprender continuamente de la situación y de la otra parte.
  • Negociar con humor. Utilizar el humor durante la negociación, optimiza la comunicación entre las partes y rompe las tensiones que se pueden generar en algunos casos. Por lo tanto, podemos utilizar el humor de forma inteligente para crear confianza y empatía.

Persuade y logra un sí.

Persuadir consiste en lograr con argumentos que una persona actúe de una determinada manera. Pero para persuadir debemos creer en nosotros y en nuestro razonamiento durante la negociación, para lo cual es necesario prepararse un discurso coherente y bien estructurado para decir exactamente lo que queremos transmitir y que sea un mensaje claro y conciso.

La persuasión tiene varios elementos, que detallamos a continuación:

  • Escasez. Utilizar el principio de escasez funciona para hacer reaccionar a la otra parte, con límites temporales por ejemplo.
  • Perseverancia Ser persistente y constante en la negociación transmite confianza en uno mismo y seriedad.
  • Naturalidad. Cuando negociamos debemos ser nosotros mismos, no actuar de forma forzada o poco natural, ya que puede generar desconfianza y malos entendidos.

Con la seducción y la persuasión como elementos claves de una negociación, podemos lograr resultados plenamente satisfactorios y un acuerdo que sea beneficios para todas las partes intervinientes. Se trata de combinar nuestras mejores habilidades con nuestra sinceridad y honestidad para crear una conexión con la otra parte que facilite un punto en común y un buen pacto.

 

Beatriz Louzao
Formadora en Negociación
Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional
Experta en Negociación en Retail
beatrizlouzao@getplus.es