La psicología estudia el comportamiento humano y, por lo tanto, puede ser una herramienta muy eficaz para persuadir a otra persona en una negociación y obtener un resultado favorable a ambas partes. ¿Quieres saber cómo utilizar técnicas psicológicas para ser un negociador eficaz? Te contamos todos los detalles.

 

No olvides que un gran negociador se hace, aprende y mejora cada día con la práctica y con la confianza que adquiere en cada nueva negociación.

 

La psicología como arma de un negociador eficaz

Negociar es todo un arte y saber cómo hacerlo bien te puede ayudar en todos los ámbitos de tu vida, personales o profesionales, a mejorar y a lograr tus objetivos. Estas son las técnicas psicológicas que puedes utilizar:

  • Pierde el miedo a negociar. Antes de empezar a negociar visualiza cómo será el proceso, no tengas miedo a obtener un resultado negativo, porque puede ocurrir, y lo que pasará es que aprenderás. Olvida el dramatismo y céntrate en la realidad, solo se trata de un grupo de personas intentando encontrar puntos en común para alcanzar un acuerdo.
  • Haz la primera oferta para que sirva de anclaje. Hacer la primera oferta en una negociación, puede servir como una forma de tomar el control de forma sencilla y sutil frente a la otra parte. Sin embargo, para que la primera oferta sea efectiva tendrá que cumplir dos requisitos:
    • Debe ser razonable. Es decir, no puede ser ni demasiado alta ni muy baja.
    • Debe considerar a la otra parte. Es decir, si sabes que hay unas condiciones por debajo de las cuales la otra parte no acepta un acuerdo, debes tenerlas en cuenta al hacer la oferta. Por lo tanto, es esencial la información que tengas de la otra parte antes de empezar a negociar.
  • Haz preguntas que te proporcionen una ventaja psicológica. Es fundamental que tu interlocutor sepa que le estás escuchando, por lo que mantén la atención y mírale cuando te hable, toma nota y haz preguntas en base a sus afirmaciones.
  • Demuestra empatía. Ponerte en lugar del otro es fundamental para poder entenderle y lograr un resultado positivo. Lo puedes hacer con afirmaciones basadas en lo que dice la otra parte. Por ejemplo, si te dice que el contrato actual que tiene contigo no se puede mantener debido a la bajada de la demanda, le puedes decir “Percibo que te preocupa la reducción de la demanda….”
  • Enmarca tu oferta correctamente. El modo en que presentes tu oferta va a influir directamente en la percepción de tu cliente. Describe tu oferta de forma que le aportes valor y razona el motivo por el que la otra parte debe hacer concesiones para considerar tu oferta.
  • Aprende a utilizar el no de la otra parte. Cuando vamos a una negociación, en ocasiones, estamos más predispuestos a decir que no a las propuestas de la otra parte. La clave está en plantear preguntas cuya respuesta sea un no pero que ese no, sea beneficioso para la negociación. Por ejemplo, le puedes preguntar a la otra parte ¿Crees que es una mala idea invertir en nuevas tecnologías para tu empresa que mejorarán el trabajo diario? Tu interlocutor, responderá que no, pero esa negativa ter dará la oportunidad de presentar tus productos o servicios.
  • Cruza los brazos y transmite firmeza. Cuando expongas tu postura cruza los brazos para transmitir firmeza y que la otra parte entienda que debe cambiar su postura y hacer concesiones.
  • Pon en funcionamiento la imaginación de la otra parte. Otra forma para influir que puede utilizar un negociador eficaz, es la de crear una imagen mental de los beneficios de sus productos en la otra parte. Por ejemplo, puedes utilizar esta pregunta: “¿Te imaginas que pudieras controlar todos los procesos de tu empresa con una simple app?”.

Como ves, se trata de poner en práctica de manera natural, técnicas psicológicas sencillas que te ayudarán a mejorar tu posición en la negociación y a ser un negociador que logra que ambas partes ganen.

 

¿Eres un negociador eficaz? ¿Crees que puedes mejorar tus habilidades? ¡Cuéntanos cómo negocias!

 

 

Autor:

Beatriz Louzao

Formadora en Negociación

Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional

Experta en Negociación en Retail

beatrizlouzao@getplus.es