En GetPlus hemos participado en multitud de procesos de negociación (algunos muy complejos) y hemos impartido, también, diversos talleres de negociación. Una de las cosas más importantes que hemos aprendido es que solemos tener creencias arraigadas respecto al proceso negociador que no suelen ser ciertas. En este artículo quiero hablarte de tres comportamientos que considero que se deben evitar en una negociación para poder alcanzar acuerdos satisfactorios.
Hacer concesiones antes de comenzar a negociar
Una de las cosas que solemos hacer y que creo que se debería evitar consiste en hacer concesiones antes de que comience la negociación. Pregúntate lo siguiente: si la otra parte de la negociación no te ha pedido nada todavía, ¿para qué haces una concesión? Considero que hay que esperar para conocer cuáles son las necesidades de la otra parte y escucharla antes de hacer una concesión. Además, en muchas ocasiones, lo que para nosotros puede ser una gran concesión la otra parte puede que no lo aprecie, por lo que es aconsejable esperar. Por otro lado, si te encuentras ante un negociador agresivo puede que interprete la concesión inicial como una debilidad por tu parte y presionará para obtener más. Por lo tanto, ESPERA a tener datos y a hacer propuestas, no hay prisa.
Convencer en lugar de negociar
En muchas negociaciones las partes se centran en convencer a la parte contraria con sus argumentos, en “ganar” la negociación e imponer su criterio a cualquier precio. Sin embargo, la negociación es un proceso en el que el diálogo es fundamental. No se trata de desafiar o conquistar a la otra parte, se trata de hacer preguntas, conocer sus necesidades y sus motivos, así como sus miedos y objetivos. Esta información nos permitirá acercarnos a la otra parte y empatizar con ella para lograr un win-to-win.
Cerrar acuerdos de uno en uno olvidando la relación entre ellos
En una negociación todos los acuerdos deben estar relacionados y es recomendable no cerrar acuerdos concretos de uno en uno, sino hacer un cierre final de todos. Es bastante habitual que las partes negocien como si estuvieran en un partido de tenis: una parte lanza una propuesta, la otra una contrapopuesta, luego una reclama algo, la otra aporta la solución. Es mejor que todos los temas permanezcan relacionados y se cierren todos con el acuerdo final. Por ejemplo, en la renegociación de una bajada de renta en un contrato de alquiler de un local, no te centres solo en la renta, puesto que el tema puede afectar también a la duración del contrato o a las garantías y el acuerdo debe ser global para que se cree una relación duradera entre las partes.
En definitiva, un buen negociador debe alejarse de falsas creencias y centrarse en el proceso y en las necesidades y motivos de la otra parte. Todas esas habilidades se pueden adquirir o desarrollar. ¿Necesitas mejorar tus técnicas de negociación? ¡Descubre nuestros programas de formación en técnicas de negociación efectiva!
Autor:
Beatriz Louzao
Formadora en Negociación
Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional
Experta en Negociación en Retail
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