¿Sabes que hay momentos o circunstancias en las que es mejor no negociar? Para cerrar una venta complicada lo más importante es pensar que el objetivo no es vender, porque puedes acabar vendiendo algo que la otra persona no necesita, sino crear una relación duradera y de confianza. En GetPlus nos caracteriza la perseverancia en cualquier negociación y también hemos aprendido que hay situaciones en las que es mejor no negociar. En este post te contamos cuáles son.
¿En qué casos es mejor no negociar?
Me he encontrado, en muchos supuestos, con negociaciones muy complejas con varias partes implicadas, negociadores que no están dispuestos a ceder y plazos de tiempo que suponían una presión adicional (ya he hablado en otros post de la importancia de la sincronización en la negociación), pero también en casos en los que he sido consciente de que lo mejor era no continuar con la negociación. Los supuestos que he detectado y en los que es mejor no negociar, son los siguientes:
Si tu cliente compra y no negocia, ¿por qué negocias tú?
En algunas tiendas de otros países, si no regateas el precio de lo que quieres comprar el vendedor se puede ofender, pero no es el caso de las negociaciones a nivel empresarial. Si el comprador no quiere rebajar el precio y está dispuesto a comprar directamente, es hora de que cierres la venta.
Hazte una pregunta: ¿Conoces a fondo lo que necesita tu cliente?
En todas las negociaciones sigo un mantra: debes saber qué necesita tu cliente. Si no lo sabes, quizás les estés ofreciendo un producto o servicio que no resuelve sus problemas y que no necesita. Para conocer a fondo al cliente: pregúntale, pide aclaraciones y, sobre todo, escucha lo que te dice.
Si no puedes hacer concesiones, no negocies
Puede ocurrir que debido al poco tiempo que tienes para negociar le ofrezcas al comprador las mejores condiciones posibles y no puedas mejorarlas. En este caso, infórmale claramente de la situación y de que no puedes entrar en una negociación. La transparencia en estos supuestos es fundamental para generar confianza.
¿No sabes rebatir las objeciones que te plantea tu potencial cliente? No es el momento de negociar
Este tema está relacionado con la necesidad de conocer a tu potencial cliente, ya que no solo debes saber lo que necesita, sino que también es fundamental saber rebatir cada una de las objeciones que te plantee. Si te dice que tu producto o servicio es muy caro, es importante que ya hayas preparado la respuesta y que sepas transmitir el valor de tu producto o servicio para solucionar un problema de tu cliente potencial.
En definitiva, se trata de saber que no siempre es posible o conviene negociar, porque, a veces, puede ser perjudicial entrar en una negociación sin tener claros aspectos como las necesidades de la otra parte o el valor que aporta tu producto o servicio. ¿Necesitas mejorar tus técnicas de negociación? ¡Descubre nuestros programas de formación en técnicas de negociación efectiva!
Autor:
Beatriz Louzao
Formadora en Negociación
Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional
Experta en Negociación en Retail
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