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Cuando empecé a aprender técnicas de negociación, pensaba que las alternativas y las opciones eran lo mismo. Pero no es así, de hecho, en la práctica son muy diferentes. En este artículo te voy a contar la diferencia entre alternativas y opciones y la importancia de cada aspecto en un proceso negociador.

¿Qué son las alternativas y las opciones en la negociación con el método Harvard?

El método de negociación Harvard es una forma de resolver conflictos y alcanzar acuerdos en procesos de negociación basándose en criterios objetivos y principios justos, con la meta de alcanzar un beneficio para todas las partes que participan en el proceso.

Imagina el siguiente caso: tienes un local comercial alquilado para tu tienda de ropa. La renta es elevada respecto a la renta de mercado en esa misma zona, por lo que has decidido renegociar las condiciones económicas del contrato con el propietario.

Siguiendo con el ejemplo, puede que haya un local comercial disponible en la misma calle donde se encuentra el tuyo y con una renta inferior a la que estás pagando. Por lo tanto, tienes una ALTERNATIVA y, además, se trata de una alternativa bastante fuerte.

Las alternativas son, por lo tanto, otras oportunidades que tengo fuera de la negociación, para el caso de que en el proceso negociador no se alcance un acuerdo. Si no consigo ponerme de acuerdo con el propietario para reducir la renta del local que tengo alquilado, tengo la alternativa de alquilar el otro local que se encuentra disponible en la misma calle.

Puede suceder que la alternativa sea más débil. Por ejemplo, el local comercial que está disponible tiene una superficie menor que el que tienes alquilado, es más caro o tiene menos paso de gente porque se encuentra en la acera contraria.

Una OPCIÓN, sin embargo, es una solución que se plantea dentro del proceso de negociación y que satisface a las dos partes de la negociación. Por ejemplo, si estoy negociando con el propietario del alquiler una reducción de renta y es reacio a aceptarla, puedo proponerle un aumento de la duración del contrato. De esta forma tanto el propietario como el inquilino ganan y habrá más posibilidades de que se alcance un acuerdo satisfactorio y de que se genere una relación de confianza entre las partes.

¿Qué es MAPAN?

En relación con las alternativas en el proceso negociador debemos conocer el término MAPAN qué significa mejor alternativa para un acuerdo negociado. En el caso en que no logres un acuerdo con el propietario para reducir la renta, no es necesario que abandones o retrases el proceso de negociación, sino que deberás buscar la mejor alternativa posible de la siguiente manera:

  • Prepara la negociación y estudia todos los escenarios posibles.
  • Establece los límites de los acuerdos que puedes alcanzar con la otra parte.
  • Analiza el posible MAPAN de la parte contraria.

Por lo tanto, saber cuáles son las opciones y las alternativas en un proceso de negociación, así como establecer la mejor alternativa posible, requiere conocer técnicas de negociación y saber gestionar las emociones para poder alcanzar un acuerdo satisfactorio.

Autor:

 

Beatriz Louzao

Formadora en Negociación

Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional

Experta en Negociación en Retail

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