Cuando imparto cursos de negociación en empresas y entidades públicas, siempre explico lo que es el ZOPA, porque considero que es un término esencial en cualquier proceso negociador y que conocerlo puede ayudar mucho a alcanzar acuerdos satisfactorios para ambas partes. ¿Sabes lo que es el ZOPA o cómo se establece? En el post de hoy te cuento todos los detalles.
Imagina el siguiente caso: eres inquilino en un local comercial y quieres negociar una reducción de renta. Actualmente pagas 3.500 euros al mes y quieres pagar entre 3.000 y 2.500 euros al mes. El propietario está dispuesto a bajar la renta durante un tiempo a una cifra que esté entre 2.800 euros/mes y 3.100 euros/mes. La ZOPA (Zone of Possible Agreement o Zona de Posible Acuerdo) está, en este caso, entre 2.800 euros/mes y 3.000.
¿Se puede conocer la ZOPA de la otra parte de la negociación?
En base a mi experiencia en procesos de negociación, creo que, al menos al inicio de la negociación, es bastante complicado conocer la zona de posible acuerdo con la otra parte, porque se desconoce su límite máximo y mínimo en la negociación.
A medida que la negociación avanza es posible conocer información sobre la otra parte y sobre los límites que no está dispuesto a traspasar. Estos límites que tiene cada parte de la negociación se denominan valores de reserva.
Lo que sí es posible es fijar nuestro propio ZOPA antes de empezar a negociar. Sin embargo, es importante tener en cuenta que para fijar esa zona de posible acuerdo se deben considerar aspectos cómo:
- La relación que tienes con la otra parte de la negociación.
- Las características del producto o servicio que estás negociando.
- La existencia de plazos que limiten la negociación. Por ejemplo, puede que estés negociando la reducción de una renta de alquiler y tengas que hacerlo antes de que el plazo del contrato termine.
- Las condiciones que pueden afectar al acuerdo, que no tienen por qué ser económicas.
- Y, finalmente, el precio.
También es posible tener una idea sobre la ZOPA de la otra parte de la negociación si realizas las siguientes acciones:
- Recopila información sobre la otra parte. Por ejemplo, puede solicitar información sobre la situación económica de la otra parte, a través de internet, y conocer la necesidad que tiene de alcanzar un acuerdo.
- Pon en marcha la escucha activa. Una técnica infalible en la negociación es escuchar más que hablar. Pero no se trata solo de escuchar lo que dice la otra parte, sino de darte cuenta de lo que no dice y de lo que muestra con sus gestos.
- No dejes de hacer preguntas. Otra forma de conocer la ZOPA de la otra parte es planteando preguntas durante el proceso de la negociación. Es importante que las preguntas sean concretas para que puedas obtener información valiosa.
En definitiva, en casi todas las negociaciones existe una zona de posible acuerdo que es importante encontrar cuanto antes para alcanzar un pacto satisfactorio para todas las partes. Puede ocurrir, también, que esa zona de posible acuerdo no exista, en cuyo caso tendremos que plantear la mejor alternativa posible.
Autor:
Beatriz Louzao
Formadora en Negociación
Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional
Experta en Negociación en Retail
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