Esta es mi última oferta, tómalo o déjalo, la oferta tiene una validez de 24 horas… ¿Te suenan estas frases? Son ultimátums que pueden aparecer en una negociación. En GetPlus nos hemos encontrado en muchas situaciones de ese tipo y son precisamente las negociaciones en las que es importante calmarse, ser objetivo y no dejarse llevar por las emociones. En este artículo te contamos cómo actuar si te dan un ultimátum en una negociación.
Si recibes un ultimátum en una negociación debes pensar que con agresividad es difícil alcanzar un acuerdo. No se trata de ganar e imponer una oferta con presión, sino de lograr acuerdos que creen relaciones duraderas.
Consejos para actuar frente a un ultimátum en una negociación
Imagínate la siguiente situación: estás negociando con el propietario del local comercial que tienes alquilado una reducción de la renta. Le haces una oferta al arrendador y éste realiza una contraoferta y te dice: es mi última oferta, o la tomas o la dejas.
¿Qué puedes hacer? Te proponemos algunas alternativas:
- Ignorar el ultimátum. Lo mejor que puedes hacer en estas situaciones es ignorar el ultimátum y continuar haciendo propuestas. En el caso en que reacciones, le darás importancia al ultimátum y si la otra parte, más tarde, quiere retractarse será más difícil que lo haga porque actuará en base a su ego. No podemos olvidar que los ultimátum se suelen lanzar debido a que la persona se deja llevar por sus emociones o porque quieren quedar bien delante de otras personas. También es importante recordar que, en la mayor parte de las veces, se trata de un ultimátum que no se cumplirá.
- Reformula el ultimátum. Puede que recibas el ultimátum por escrito a través de correo electrónico, por ejemplo. En estos casos no podrás ignorar el mensaje y deberás contestar. El objetivo es relativizar el ultimátum y abrir la negociación a otras alternativas, por ejemplo, comentando: si cambias tu postura, estoy dispuesto a mejorar nuestras condiciones.
- No cierres todas las puertas a la negociación. Puede ocurrir que la otra parte de la negociación no deje resquicio para alcanzar un acuerdo, a pesar de que hayas utilizado las dos técnicas anteriores. En estos casos es fundamental que no cierres definitivamente la negociación, sino que dejes una puerta abierta por si la otra parte decide cambiar de opinión, por ejemplo, puedes decir: estamos a vuestra disposición si en algún momento queréis retomar la negociación.
- Evita el bloqueo. En muchas ocasiones cuando se plantea un ultimátum por un negociador agresivo y la otra parte también actúa de forma agresiva, no solo no se alcanza un acuerdo, sino que se cierran todas las puertas para un pacto en el futuro y se genera un conflicto. Un buen negociador siempre escucha a su interlocutor y reacciona de forma rápida para encontrar alternativas y que proteger la buena relación.
En definitiva, se trata de perfeccionar tus técnicas de negociación para saber hacer frente a negociadores inflexibles o agresivos, que te permitan evitar bloqueos en la negociación y alcanzar acuerdos duraderos.
Autor:
Beatriz Louzao
Formadora en Negociación
Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional
Experta en Negociación en Retail
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