En Get Plus hemos participado en muchos procesos de negociación en los que hemos tenido que considerar y elegir el momento oportuno para negociar, es decir, hemos aplicado la sincronización en la negociación. En el artículo de hoy te contamos en qué consiste este aspecto de la negociación, por qué es importante y cómo aplicarlo.
Para que se entienda mejor lo que es la sincronización en la negociación vamos a partir de un ejemplo: en el mes de julio tuvimos que negociar un contrato de alquiler de un local comercial que finalizaba el 31 de diciembre de 2021. El inquilino nos solicitó la negociación de una reducción de renta del 10% durante 12 meses y a cambio estaba dispuesto a ofrecer una ampliación de la duración del contrato a la propiedad.
¿Qué es la sincronización en la negociación?
La sincronización en la negociación consiste en buscar el momento oportuno para que los resultados de la negociación sea lo más satisfactorios posible para las partes que participan.
¿Qué debes considerar para obtener la sincronización en la negociación?
Para encontrar la sincronización en la negociación es necesario que te hagas las siguientes preguntas:
- ¿El paso del tiempo te perjudica o te beneficia? En el ejemplo que hemos visto, se puede decir que el paso del tiempo perjudica al inquilino porque cada vez tiene más restringido el plazo para negociar y alcanzar un acuerdo, y beneficia al propietario, que ve como el inquilino tiene cada vez más reducidas sus posibilidades.
- ¿Es este el mejor momento para alcanzar un acuerdo? En el ejemplo, consideramos que el mejor momento para alcanzar un acuerdo con el propietario del local iniciaba en julio y podría durar aproximadamente hasta octubre, puesto que si no se alcanza un acuerdo el inquilino tendría tiempo suficiente para notificar la resolución del contrato.
- ¿En qué orden debes plantear los aspectos a negociar? Si el momento oportuno para la negociación es el actual y el paso del tiempo te perjudica, es fundamental que plantees los temas más importantes antes que otros más secundarios. Por ejemplo, en el caso que nos ocupa, es fundamental plantear la duración del contrato y la reducción de renta como temas principales cuanto antes.
- ¿En qué momento hacer contraofertas y concesiones? La sincronización en la negociación también afecta a aspectos como las contraofertas y concesiones. Por ejemplo, si haces una contraoferta demasiado pronto puede considerarse como una concesión y si esperas demasiado la otra parte puede pensar que no te interesa alcanzar un acuerdo o que intentas ponerla al límite apurando el plazo para negociar.
- ¿Cuál es el momento oportuno para hacer pausas en la negociación? Las reuniones con la otra parte en las que se negocian aspectos importantes de un contrato, por ejemplo, en el caso que hemos visto la renta o la duración del alquiler, pueden llegar a ser tensas por divergencias entre las partes. Para aliviar la tensión cuando se llega a un punto en el que no vemos posible el acuerdo, se pueden plantear descansos de unos minutos o unas horas, que podremos aprovechar para revisar las notas que hayamos tomado durante la negociación y pensar en nuestras estrategias.
Tal y como hemos visto la sincronización afecta a muchos aspectos de la negociación y buscar el momento oportuno para cada fase del proceso negociador influye directamente en el éxito de esa negociación.
Autor:
Beatriz Louzao
Formadora en Negociación
Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional
Experta en Negociación en Retail
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