En GetPlus nos encanta negociar, aunque reconocemos que, en ocasiones, no es nada fácil. Nos hemos encontrado en situaciones en las que se ha implantado un estilo de negociación competitivo, es decir, “yo gano, tú pierdes”, que se contrapone al estilo que nos gusta utilizar, que es el de la negociación colaborativa. En el artículo de hoy te contamos en qué consisten las técnicas de negociación colaborativa y cómo aplicarlas para aumentar las ventas de tu empresa.
¿En qué consisten las técnicas de negociación colaborativa?
Las técnicas de negociación colaborativa tienen como objetivo el win to win, es decir, que ambas partes obtengan un beneficio del acuerdo y se creen relaciones duraderas en el tiempo. Por ejemplo, en algunos casos hemos tenido que renegociar la renta de un alquiler de un local comercial para rebajarla y adaptarla a la situación del mercado. Con el objetivo de conseguir que tanto el propietario como el arrendatario obtengan un beneficio, planteamos la reducción de la renta y, en contraprestación, el aumento del plazo del arrendamiento. De esta forma ambas partes obtienen un beneficio, se genera confianza y la relación perdura.
¿Cómo aplicar las técnicas de negociación colaborativa para aumentar las ventas?
La aplicación de las técnicas de negociación colaborativa permite, si se utiliza correctamente, aumentar las ventas de la empresa. Para lograrlo se deben considerar los siguientes aspectos:
- Observa a la persona que tienes delante. Aunque parece una obviedad, no lo es tanto. Siempre que comenzamos una negociación nos debemos parar un momento para analizar y observar a la persona con la que estamos negociando. El objetivo es saber a quién tienes delante y crear una conversación en la que ambas partes se sientan cómodas.
- Descubre las alternativas de tu interlocutor. Es importante que conozcas qué producto o servicio compraría la otra parte de la negociación si no compra tu producto o servicio. Para ello deberás analizar a tus competidores y saber lo que están ofreciendo en el mercado.
- Analiza hasta qué punto puedes ceder. Un aspecto esencial a la hora de preparar una negociación es conocer tus límites, es decir, aquellas condiciones o importes que no estás dispuesto a aceptar. Por ejemplo, si vendes un servicio de asesoría por 1.000 € al mes, puede que no estés dispuesto a aceptar 500 € al mes, porque no te resultaría rentable.
- Sé transparente y genera confianza. Si hay algo que he aprendido con mi experiencia en los procesos de negociación es que es fundamental ser honesto y transparente para que la otra parte confíe en ti. Por ejemplo, si ves que un producto que es más caro, no se adapta bien a tu cliente, puedes ofrecerle otro más barato que encaje mejor a sus necesidades. La honestidad le hará ver a tu potencial cliente que puede confiar en ti.
- Explica cómo soluciona tu producto o servicio los problemas de tu cliente. Si tu cliente no entiende para qué le va a servir tu producto o servicio, no te va a contratar. Es fundamental que le espliques claramente en qué consiste tu producto o servicio y qué ventajas le va a aportar.
- Y, siempre, ESCUCHA. Estamos acostumbrados a negociaciones en las que, ante cualquier objeción, reaccionamos rápidamente para responder, pero no nos paramos a escuchar atentamente. Aprende a hacer preguntas y a escuchar con atención lo que dice la otra parte sin interrumpir, demuestra a la otra parte que la estás escuchando resumiendo lo que te dice en alguna ocasión y, sobre todo, no presupongas nada.
En definitiva, las técnicas de negociación colaborativa te pueden ayudar a cerrar ventas con tus clientes y generar relaciones que perduren en el tiempo y se basen en la confianza mutua.
Autor:
Beatriz Louzao
Formadora en Negociación
Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional
Experta en Negociación en Retail
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