He impartido varios cursos de negociación a empresas de diversos sectores y uno de los temas más demandados es el de técnicas de negociación eficaces para ventas, porque, al final, todas las empresas venden productos y servicios y sin esas ventas no se obtienen beneficios, pero ¿Qué hace que una negociación sobre una venta sea efectiva?, ¿Qué consejos y técnicas se pueden seguir? Te lo cuento en este post.
Cuando hablo con potenciales clientes sobre cursos de negociación suelen pensar que la negociación es el arte de manipular a la otra persona, es decir, intento venderle algo a alguien y lo hago mediante la manipulación. Sin embargo, considero que la negociación es el arte de influir en los demás y de encontrar acuerdos que creen relaciones duraderas.
¿Cuáles son las técnicas de negociación más eficaces para las ventas?
Queremos aumentar las ventas, necesitamos que nuestros comerciales aprendan a vender mejor… Esos son algunos de los motivos por los que me suelen consultar en relación a los cursos sobre técnicas de negociación enfocadas a ventas. Te propongo varias claves y técnicas para que tus procesos de ventas sean más eficaces:
- No te centres en el precio, sino en el valor que aportas. Una de las preguntas más habituales que suelen hacer los clientes es: ¿Cuánto cuesta y qué descuento me vas a hacer? Si te centras solo en el precio, tu proceso de ventas no será eficaz. Deberás conocer a tu cliente, saber qué necesita o qué problema tiene y cómo puede tu producto o servicio resolver ese problema. Además, deberás tener muy claro qué te diferencia de tus competidores.
- Céntrate en crear relaciones duraderas. Hace unos meses tuve un cliente que tenía alquilado un local comercial que tenía humedades en una zona, lo que le impedía utilizarla. Además, debido a la pandemia, había perdido muchos clientes y sus ingresos se habían reducido. Me pidió que me pusiera en contacto con el propietario para arreglar las humedades y reducir la renta. El propietario fue inflexible y esta actitud supuso varias consecuencias negativas: las relaciones entre las partes se deterioraron y el inquilino resolvió el contrato y se marchó del local. La moraleja es que la finalidad de cualquier negociación es crear relaciones duraderas en las que ambas partes ganen.
- Comprende lo que no es evidente. Lo habitual es que, en un proceso de venta, tu cliente de te diga que quiere un precio más bajo. La pregunta que te debes hacer tú es: ¿Por qué? Puede que no tenga mucho presupuesto o que quiera reducir su inversión. Entender los motivos te ayudará a encontrar soluciones eficaces y a cerrar el proceso de venta.
- Aprende a ceder. Antes de comenzar cualquier negociación acuerdo con el cliente que me la solicita los puntos más importantes de cada aspecto a negociar. Por ejemplo, si tengo que negociar una reducción de renta, establezco el porcentaje de reducción mínimo y máximo con el que el cliente está de acuerdo. Esos límites me ayudan a hacer una de las cosas más importantes en una negociación: ceder cuando es necesario. Cuando cedes, la otra parte está más dispuesta a entender tu posición y ceder también.
Estas son algunas de las técnicas de negociación eficaces en procesos de venta, pero hay muchas más que podrás descubrir en mis cursos y talleres sobre negociación. Pregunta si tienes dudas.
Autor:
Beatriz Louzao
Formadora en Negociación
Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional
Experta en Negociación en Retail
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