A lo largo de mi experiencia como negociadora en multitud de procesos, me he dado cuenta de que se suele asociar la negociación con un conflicto entre partes, pero no siempre lo es. Muchas veces negociamos antes de que haya un conflicto, incluso para evitar que surja. Negociamos precios, contratos o el lugar donde pasar las vacaciones con nuestra familia. En el artículo de hoy quiero hablar de los tipos de técnicas de negociación que se pueden utilizar y de sus características.
Tipos de técnicas de negociación
Más que de tipos de técnicas de negociación, creo que es más correcto hablar de procesos de negociación, ya que negociar es un proceso que se desarrolla durante un tiempo y tiene varias fases.
Podemos hablar de los siguientes tipos de técnicas de negociación o de procesos de negociación:
Negociación acomodativa
En esta negociación una de las partes acepta que pierde algo, para ganar en el futuro. Por ejemplo, he participado en negociaciones en las que el propietario de un local comercial aceptaba reducir la renta durante un plazo de tiempo a cambio de alargar la duración del contrato. De esta forma, se genera confianza y se prioriza la buena relación entre las partes.
Negociación colaborativa
La negociación colaborativa tiene como objetivo que ambas partes ganen (win to win). Las partes de la negociación tienen objetivos comunes y logran un acuerdo que las beneficia a ambas. Este tipo de técnica de negociación se utiliza mucho de forma interna en las empresas, por ejemplo, cuando se inicia un proyecto y los equipos que participan deben ponerse de acuerdo sobre los recursos a utilizar y los plazos de entrega para poder dar respuestas concretas al cliente.
Negociación distributiva
En este tipo de negociación solo una de las partes logra alcanzar su meta. Se utiliza mucho cuando se quiere vender cosas usadas. El propietario de la cosa usada quiere mantener el precio o reducirlo lo menos posible, para mantener el valor de la cosa (un mueble, por ejemplo). Sin embargo, el comprador quiere reducir el precio. La diferencia con respecto a otros tipos de técnicas de negociación es que no se crea una relación a largo plazo entre las partes.
Negociación con varias partes
En este caso intervienen varias partes en el proceso negociador y la negociación es complicada porque cada parte tiene intereses diferentes. Este tipo de negociaciones se dan, por ejemplo, entre grupos de consumidores y empresas.
Negociación evitativa
En este supuesto, una de las partes de la negociación se niega a negociar porque considera que el acuerdo no le va a compensar y va a perder en cualquier caso. En este caso, ambas partes pierden. En estos casos se suele posponer la negociación para otro momento, ya que puede que en el futuro los intereses cambien y se generen nuevas oportunidades para negociar.
Conocer todas las técnicas de negociación ayuda a valorar los riesgos y las oportunidades en cada proceso negociador y a saber cómo actuar en cada caso. Saber utilizar cada técnica en el momento oportuno es una cuestión de intuición, formación y empatía.
Autor:
Beatriz Louzao
Formadora en Negociación
Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional
Experta en Negociación en Retail
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