Si te paras a pensar, te darás cuenta que negocias en cada minuto de tu vida: con tus hijos, con tu pareja, con tu jefe, con la compañía de teléfonos y hasta contigo mismo. La negociación es una parte esencial de nuestra rutina y, por ese motivo, hoy nos centramos en la negociación empresarial y vamos a hablar de dos estilos de negociación diferentes: la negociación distributiva y la integrativa.

 

En el ámbito de las empresas se puede definir la negociación como un proceso por el que dos o más partes se reúnen para hablar de un contrato, de una relación comercial o de la venta de un producto o servicio, entre otros asuntos. La negociación empresarial se puede dar tanto en el ámbito interno de la empresa (los trabajadores negocian con los directivos) como en el externo (la empresa negocia con otra entidad que puede ser un potencial cliente o un proveedor).

 

 ¿Qué tipos de negociación existen?

Fundamentalmente, existen dos tipos de negociación en función de cómo se configuren las relaciones entre las partes negociadoras:

  • La negociación integrativa basada en el criterio ganar-ganar.
  • La negociación distributiva basada en el principio ganar-perder.

En la negociación integrativa todas las partes ganan, por lo que se configura como el tipo de negociación más adecuado para generar confianza con la otra parte, mantener una buena relación, tener una comunicación fluida y lograr que ambas partes alcancen sus objetivos. Al existir un equilibrio entre ambas partes negociadoras es menos probable un conflicto en el futuro.

La negociación distributiva busca obtener resultados por encima de todo, solo una de las partes que negocia alcanza sus objetivos, la otra parte “pierde”. Se genera una competencia entre las dos partes. Este tipo de negociación genera desconfianza y supone que puedan surgir conflictos en el futuro debido a la falta de equilibrio entre las partes.

 

¿Cuáles son las claves y los pasos de la negociación integrativa?

Para lograr una negociación en la que ambas partes ganen es necesario seguir una serie de claves, como las siguientes:

  • Pon el foco en las afinidades no en las diferencias.
  • Descubre cuáles son las necesidades de la otra parte.
  • Adquiere compromisos para satisfacer las necesidades de la otra parte.
  • Aporta soluciones y alternativas cuando surjan puntos de conflicto.

Estos son los principios que tendrás que tener en cuenta durante la negociación que, a su vez, se desarrollará en una serie de pasos:

  • Prepara la negociación. La preparación es fundamental para lograr una solución en la que ambas partes ganen. Prepara toda la información que necesites para negociar, fija tus objetivos y ponte límites que para ti supongan un mínimo.
  • Analiza a la otra parte. Antes de comenzar a negociar es preciso que hayas hecho un estudio sobre la otra parte para conocer cuáles pueden ser sus necesidades en la negociación y las objeciones que puede plantear. El análisis de la otra parte te permitirá buscar también puntos en común.
  • Separa a las personas del objeto de la negociación. Los temas personales deben quedar fuera de la negociación Es preciso que te enfoques en los problemas y en las posibles soluciones, no en conflictos personales.
  • Busca soluciones integrativas. Es esencial para alcanzar un acuerdo satisfactorio que busques soluciones en las que ganen ambas partes en la negociación.

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Autor:
Beatriz Louzao
Formadora en Negociación
Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional
Experta en Negociación en Retail
beatrizlouzao@getplus.es