¿Te imaginas estar en una negociación y que la otra persona que está negociando contigo se marche o se enfade? En las negociaciones puede pasar (casi) de todo, y los profesionales de GetPlus hemos vivido muchas situaciones extrañas y complejas que nos han sorprendido. Te enseñamos a afrontarlas.
Aprender a manejar estas situaciones de manera efectiva es crucial para alcanzar acuerdos y construir relaciones sólidas. En este artículo, exploraremos estrategias prácticas y consejos para gestionar circunstancias negativas en una negociación y convertirlas en una oportunidad para el crecimiento y la mejora continua.
¿Qué significa ser descolocado en una negociación?
Ser descolocado implica perder el control de la situación o sentirse superado por eventos inesperados. Esto puede afectar la toma de decisiones y la capacidad para alcanzar acuerdos beneficiosos.
Para que se entienda bien, te damos un ejemplo real que ocurrió en una negociación de un contrato de arrendamiento para una empresa de Self-Storage: los propietarios del inmueble eran muy amables durante las reuniones, pero después no respondían a las llamadas de teléfono y se paralizaba la negociación. Para evitar esta situación elaboramos un documento con todos los acuerdos que habíamos cerrado y les transmitimos que el tiempo era importante para todos. En definitiva, es fundamental ser prácticos y proactivos.
No podemos olvidar que no manejar adecuadamente la situación puede suponer que se alcancen acuerdos no satisfactorios, que se deterioren las relaciones comerciales con la otra parte o que se pierdan oportunidades futuras.
Estrategias de gestión de la negociación
En casos como el que hemos descrito es fundamental tomar una serie de medidas que te ayuden a gestionar correctamente lo que está sucediendo. Te aportamos varias ideas:
Mantén la calma
Enfrentarte a situaciones negativas con tranquilidad te ayudará a pensar soluciones y a tomar decisiones informadas. Además, la firmeza y la calma transmiten confianza a la otra parte.
Escucha de forma activa y empatiza
La empatía es clave en cualquier aspecto de la vida y en la negociación también. Escuchar activamente te aporta información valiosa y ayuda a encontrar soluciones que beneficien a ambas partes. Ponte en el lugar de la otra persona y hazle preguntas para entender su posición y sus motivaciones.
Busca soluciones creativas
La creatividad puede transformar un escenario desfavorable en una oportunidad para encontrar opciones innovadoras y acuerdos que no se habían planteado inicialmente. Esto evitará bloqueos y mala relación entre las partes.
Dale la vuelta a la situación
Otra buena opción consiste en descolocar positivamente a la otra parte y no entrar en su “juego”. Simplemente céntrate en la negociación, aporta alternativas y muestra tu apertura hacia alcanzar un acuerdo.
Sé honesto
La honestidad es una gran baza en una negociación siempre. Se trata de serlo contigo mismo y con la otra parte. Por un lado, es importante que transmitas que determinadas acciones o comentarios no ayudan al proceso negociador y, por otro lado, es fundamental que evites las pérdidas de energía y valores si abandonar la negociación es más rentable que continuar en ella.
Adáptate y sé flexible en la negociación
La rigidez puede ser perjudicial para el proceso negociador. Es fundamental ser flexible porque te ayudará a ajustar tu estrategia en función de las circunstancias y, de esa forma, aumentarás las posibilidades de éxito.
En definitiva, la clave está en encontrar un equilibrio y saber mantener la calma para poder enfocarte en el objetivo que es alcanzar un pacto beneficioso para ambas partes.
Beatriz Louzao
Formadora en Negociación
Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional
Experta en Negociación en Retail
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