¿Qué harías ante un negociador que dice constantemente que no a tus propuestas? Es algo a lo que en GetPlus nos hemos enfrentado muchas veces y hay una única forma de superarlo: la perseverancia. Como dice uno de nuestros clientes: en GetPlus no sabemos lo que es un no y transformamos la perseverancia en resultados. En este artículo queremos hablarte de casos de negociaciones curiosas y complejas en las que ha habido tensión, desacuerdos y humor.
Negociaciones de un alquiler de un local en Tarragona: 27% de reducción de renta
El caso fue el siguiente: había un local comercial en Tarragona propiedad de una marca española conocida que llevaba cerrado dos años porque la renta que se pedía era muy elevada y la propiedad había descartado firmar el arrendamiento con marcas como Mango y otras del grupo Inditex. GetPlus representaba a una multinacional de las telecomunicaciones que quería alquilar el local.
Nuestro objetivo: reducir la renta y alquilar el local para la multinacional de las telecomunicaciones.
Proceso negociador: nos pusimos en contacto con la propiedad del local y le ofrecimos una renta más reducida y un pago por adelantado de un año. El interlocutor con el que hablamos rechazó en dos ocasiones la oferta y no quiso recibirnos de nuevo. No nos rendimos y solicitamos una nueva reunión. Finalmente accedió. Le presentamos el modelo de tienda de nuestro cliente y cómo quedaría en su local. Logramos un 15% de reducción de renta, pero queríamos más. Por otro lado, nuestro interlocutor debía consultar a otro órgano decisor ya que existía un conflicto de intereses. Arriesgamos y solicitamos una reducción adicional y ofrecimos un escalado de renta, de forma que fuera aumentando de forma progresiva a lo largo del tiempo. Nuestro interlocutor dijo que se caería la negociación y, después de dos semanas, logramos un 27% de reducción de renta y dos años menos en la duración del contrato. El comentario de nuestro interlocutor al finalizar la negociación fue: «Señorita, siga usted así, la persistencia es la madre del negocio”.
Resultado: reducción de la renta en un 27%.
Negociaciones de contratos de alquiler para introducir opciones de compra y reducir la renta en un 20%
En GetPlus trabajamos para la empresa de trasteros en el siguiente caso: el cliente era arrendatario de varias naves y necesitaba reducir la renta y tener la posibilidad de comprarlas.
Objetivo: introducir opciones de compra en los contratos de alquiler de las naves que tenía arrendadas y reducir la renta.
Proceso negociador: en GetPlus sabíamos que los arrendadores son reacios a introducir opciones de compra en los contratos de arrendamiento porque les limita la venta del activo de forma libre y, además, queríamos reducir la renta de alquiler, que es un aspecto al que los propietarios se oponen inicialmente. La negociación fue difícil con uno de los propietarios puesto que, durante el proceso negociador, tuvimos que contratar a un tasador, ya que nuestro cliente y el arrendador no se ponían de acuerdo sobre la nueva renta y se propuso solicitar una tasación para evitar que la negociación se bloqueara.
Una vez realizada la tasación del inmueble, el arrendador mostró su desacuerdo con la renta estipulada por el tasador y nos mostró su placa de perito judicial inmobiliario. Fue un momento de risas y nervios, porque desconocíamos si hablaba en serio o no. El arrendador también se negaba a aceptar la introducción de la opción de compra en el contrato. Finalmente, el proceso terminó con un acuerdo para la introducción de la opción de compra y una reducción de renta del 20%.
Resultado: introducción de la opción de compra y reducción de la renta en un 20%.
En definitiva, negociar, en determinadas ocasiones, es muy complejo: por la inflexibilidad de los interlocutores, por el reto que suponen los objetivos que desea el cliente; pero la persistencia siempre es la clave.
Beatriz Louzao
Formadora en Negociación
Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional
Experta en Negociación en Retail
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