Es inevitable sentir emociones como el enfado, la alegría o la decepción durante una negociación. Resulta imposible evitar que surjan, pero sí puedes aprender a gestionar tanto tus emociones como las de la persona con la que negocias.

En las negociaciones suele haber intereses encontrados, imagina que eres propietario de un local comercial y quieres subir el alquiler a tu inquilino, seguramente él querrá que la subida sea lo más baja posible y tú querrás obtener un rendimiento que sea acorde con el mercado. Esos intereses hacen que puedan surgir conflictos durante la negociación y es ahí donde juegan un papel muy importante las emociones.

¿Qué emociones existen cuando negocias?

Durante una negociación pueden surgir dos tipos de emociones:

  • Las negativas, que pueden suponer que una de las partes negociadoras tenga un comportamiento muy cerrado en cuanto a su posición e, incluso, causar un conflicto que rompa la negociación. Sin embargo, en determinados momentos con estas emociones se puede lograr una concesión.
  • Las positivas. Hacen que alcanzar un acuerdo sea más sencillo y que se luche por conseguir ventajas para ambas partes en el pacto final. También pueden servir para lograr concesiones.

Debes tener en cuenta que las emociones se ven influidas muchas veces por factores culturales, puede que algo que en una cultura se interprete como una ofensa en otra no lo sea, por lo que es conveniente conocer el bagaje cultural de la persona con la que negocias.

Cómo influyen las emociones en la negociación

Roger Fisher y Daniel Shapiro escribieron un libro titulado “Las emociones en la negociación” en el que sostienen que la emoción es un elemento que siempre está presente en toda interacción, pero al que se le suele dar poca importancia. Las conclusiones a las que llegan estos autores son las siguientes:

  • Lo primero que destacan Fisher y Shapiro respecto a este tema es que las emociones podrían llevar a que se desvíe la atención respecto a los asuntos importantes. Por ese motivo es esencial mantener siempre el foco y no desviarse del objetivo marcado antes de iniciar la negociación.
  • El segundo aspecto que destacan estos autores es que las emociones pueden dañar una relación y de esa forma causar un perjuicio durante la negociación.
  • El tercer aspecto es que las emociones pueden ser utilizadas para aprovecharse de alguien. Por ejemplo, en el caso en que una persona desee conservar una relación porque existe un apego emocional, hará concesiones para lograr evitar un conflicto.

Por lo tanto, las emociones tienen una gran influencia sobre cualquier proceso negociador y pueden cambiar el resultado que se obtenga.

Estrategias para gestionar las emociones en una negociación

Fisher y Shapiro proponen una serie de estrategias que harán que puedas gestionar mejor tus emociones y las de la otra parte durante la negociación. Dichas estrategias son las siguientes:

  • Ponerse en los zapatos del otro (“putting yourself in other´s shoes), es decir, utilizar la empatía y la escucha activa. No solo te tendrás que fijar en lo que la otra persona dice, sino en el tono que utiliza, en las palabras que elige, en el gesto de su cara, en lo que no dice y en cómo se siente.
  • Invierte los papeles. Piensa en cómo te sentirías tú si estuvieras en el lugar de la persona con la que negocias, qué pensarías, que obstáculos verías. Esto te ayudará mucho a comprender a la otra persona y a expresar esa comprensión.
  • Haz que la otra persona se ponga en tu lugar, es decir, que se ponga en tus zapatos. Para lograrlo es aconsejable establecer las metas básicas que deseas alcanzar y que la base de tus metas se sustente sobre datos objetivos.

En definitiva, no podemos olvidar que somos personas y que sentimos, nuestras emociones son una parte esencial de lo que somos y es necesario aprender a gestionarlas para que no nos perjudiquen.

 

Autor:
Beatriz Louzao
Formadora en Negociación
Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional
Experta en Negociación en Retail
beatrizlouzao@getplus.es