Cuando hablas con tu jefe sobre las vacaciones, cuando te llama un proveedor de tu empresa o, incluso, cuando tu hijo no quiere hacer los deberes, tendrás que utilizar tus mejores armas para negociar y lograr los mejores resultados y para ello debes conocer los errores que debes evitar en una negociación.

 

Cometer un error en una negociación puede suponer perder un cliente, que un buen empleado se marche de la empresa o que no se logre el pacto más beneficiosos para ambas partes.

 

Errores a evitar cuando negocias

Todos tenemos la habilidad de negociar, algunos la tienen más desarrollada que otros, pero, la buena noticia es que se puede aprender, entrenar y mejorar. Como en cualquier disciplina, la formación con cursos de negociación puede marcar la diferencia entre una negociación en la que se logran resultados por ambas partes y una negociación que se rompe.

 

¿Cuáles son los errores más frecuentes? Te los contamos:

 

Enfocarse en las posiciones

 

El profesor de la Universidad de Harvard William Ury destaca que el punto de partida para tener éxito en la negociación es poner el foco en los intereses y no en la posición de la otra parte. Es decir, se trata de que entiendas el motivo que hay detrás de la posición de la persona con la que negocias. ¿Por qué quiere una determinada cosa? ¿Qué es lo que le motiva?

 

Tratar de forma incorrecta a la otra parte

 

Es muy importante que en el proceso negociador no intervengan aspectos personales, que se trate el objeto de negociación de forma objetiva y con datos concretos y reales. En el caso en que se trate de forma incorrecta a la otra parte puede verse afectada la negociación y romperse.

 

No valorar soluciones que aporten valor a ambas partes

 

Un negociador inteligente no solo piensa en sus objetivos, sino en soluciones consensuadas que aporten un valor a ambas partes. Se trata de que ambas ganen. Por ejemplo, si negocio una reducción de precio con un proveedor, puedo ofrecerle un mayor volumen de ventas o una relación comercial a largo plazo.

 

No tener previstas las circunstancias que puedan surgir

 

Hay negociaciones que duran dos días y otras que duran meses y, en cualquier caso, pueden surgir problemas o nuevos escenarios que tendrás que tener previstos, en caso contrario, te encontrarás con que no sabes qué hacer y tendrás que decidir apresuradamente.

 

No escuchar a la otra parte de la negociación

Si te centras en lo que tú quieres, en tus objetivos y no escuchas a la otra parte es muy complicado que alcances un resultado satisfactorio para ambas partes. No hay nada más sencillo y que mejores resultados te pueda dar que callar y escuchar para entender.

 

Para evitar esta situación antes de negociar prepara toda la información posible, analízala y compártela con tu equipo para que surjan ideas y soluciones a posibles obstáculos que puedan darse durante el proceso negociador.

 

Dejar que las emociones te controlen

 

Una negociación puede suponer mucho estrés y tensión por lo que las emociones estarán muy presentes, pero no deben controlarte sino ser tu quien las gestione. Aprende a identificarlas y a saber qué hacer cuando surgen para que trabajen a tu favor.

 

Para mejorar tus habilidades negociadoras y evitar todos los errores que hemos visto puedes hacer un taller de negociación con nosotros.

 

Autor:
Beatriz Louzao
Formadora en Negociación
Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional
Experta en Negociación en Retail
beatrizlouzao@getplus.es