Es probable que te hayas preguntado alguna vez por qué hay personas que suelen obtener lo que desean en una negociación empresarial y otras que no, o por qué consigues entenderte mejor con determinados profesionales a la hora de negociar. Hoy vamos a hablar de la negociación empresarial y de cómo utilizar la asertividad y la empatía para lograr un sí.

 

Si lo piensas detenidamente la negociación forma parte de tu vida diaria. Negocias con tu pareja, con tus hijos, con tus clientes, con tus empleados o con tus compañeros de trabajo. Tienes un objetivo e intentas lograr un sí de la otra parte. El mecanismo es muy parecido, aunque cambien las circunstancias.

 

Aprende a utilizar la asertividad en la negociación empresarial

 

En una negociación se pueden adoptar diversas posiciones, en general, podemos hablar de las tres siguientes:

 

  • La pasiva. En esta posición la persona no se atreve a decir que no y acaba aceptando algo que no le conviene, puesto que la otra parte piensa que está de acuerdo o simplemente aplica sus decisiones.
  • La agresiva. La persona que negocia en esta posición trata de imponer sus argumentos sin escuchar y sin dar opciones a la otra parte.
  • La asertiva. Cuando utilizamos la asertividad para negociar expresamos nuestra posición y nuestros objetivos de forma clara, concisa, honesta y, a la vez, respetamos las posiciones de los demás. Somos capaces de decir que no, explicando nuestras razones y aportando alternativas.

 

En los casos en los que se utiliza la asertividad en la negociación se piden cosas a la otra parte con educación y respeto, se escucha de forma activa a la otra persona y se respetan sus derechos.

 

Te detallamos a continuación algunos pasos básicos para utilizar la asertividad en la negociación empresarial:

 

Describe los hechos. Si comienzas contando las circunstancias o los hechos que han sucedido de forma objetiva se podrá establecer una base sobre la que negociar.

 

Detalla tu posición. El segundo paso consiste en describir cuál es tu objetivo. Para ello deberás ser muy claro, no dejar lugar a dudas y a la vez ser absolutamente respetuoso con la otra parte en la negociación empresarial.

 

Pide lo que deseas. Llega el momento de exponer qué es lo que deseas que cambie para lograr tu objetivo y cómo. Igualmente, en este caso, la petición se debe realizar con respeto y de forma clara.

 

En todas las fases de la negociación es importante saber escuchar de forma activa, es decir, no solo deberemos estar atentos a lo que dice nuestro interlocutor, sino también a lo que no dice, a cómo se mueve o a su forma de reaccionar. En cuanto a nuestra forma de actuar, es preciso que pensemos antes de hablar y que no nos dejemos llevar por las emociones, de esa forma la asertividad será una herramienta muy eficaz en la negociación.

 

La importancia de la empatía a la hora de negociar

 

La empatía hace referencia a la capacidad de ponerse en el lugar de otra persona, de forma que sepamos lo que piensa e incluso lo que siente. En áreas privadas de tu vida, por ejemplo, cuando negocias con tus hijos para lograr algo, seguramente no les hablas de la misma forma porque les conoces y adaptas tus palabras a cada uno de ellos.

 

Lo mismo ocurre en la negociación empresarial, no todos tus clientes son iguales, ni todos los directivos ni todos los proveedores. Esto supone que nos tengamos que adaptar a cada uno de ellos e implica un análisis previo para conocerles. Es decir, si vas a negociar con alguien, la primera pregunta que te debes hacer es ¿Quién es?

 

Una vez que estás negociando es preciso que escuches con atención los argumentos de la otra parte, pero no escuches para rebatir sino para entender los “por qué”. Se trata de comprender a la otra persona: por qué actúa de una determinada forma, por qué tiene unos objetivos concretos y qué es lo que desea.

 

Por lo tanto, la empatía nos va a permitir encontrar puntos en común con la otra parte de la negociación, aspectos en los que estamos de acuerdo que pueden servir de base para un pacto final en el que ambas partes ganen.

 

Si deseas conocer más detalles sobre temas de negociación descubre nuestra pestaña de Formación en negociación.

 

Beatriz Louzao
Formadora en Negociación
Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional
Experta en Negociación en Retail
beatrizlouzao@getplus.es