¿Te has dado cuenta de que negocias todos los días? ¿Te gustaría lograr que la persona con la que negocias piense igual que tú? Si te fijas en lo que haces cada día te darás cuenta que negocias casi a todas horas: cuando le pides vacaciones a tu jefe, cuando un cliente quiere rebajar el precio de tus servicios o cuando tu hijo no quiere hacer los deberes.

 

La negociación es una parte esencial de tu vida y por eso aprender a que la persona con la que hablas te entienda y llegue a pensar como tú es fundamental para establecer puntos en común y llegar a un acuerdo.

 

No se trata de manipular ni de presionar a la otra parte de la negociación, sino de crear un clima de confianza mutua en el que tanto tú como la otra persona os encontréis cómodos y podáis entenderos.

 

¿Cómo lograr que la otra persona piense como tú durante la negociación?

No todos nosotros tenemos la misma habilidad para negociar, somos diferentes y nos relacionamos con otras personas de forma distinta, sin embargo, puedes aprender determinadas técnicas para mejorar tu capacidad negociadora.

Si en una negociación logras que la otra persona empiece a pensar como tú, habrás ganado algo muy importante que será su confianza. Te contamos cómo conseguirlo:

Muestra interés

Mostrar interés no supone solo preguntar a la otra persona que negocia contigo qué tal está, sino ser honestos y mostrar un interés real y sincero por esa persona. Una persona que se fija en los detalles, que pregunta con sinceridad, que se interesa por la gente que tiene alrededor es una persona que crea empatía y un clima de cercanía.

En una ocasión trabajé en una compañía en la que el director llamaba a cada empleado por teléfono en la fecha de su cumpleaños para felicitarle. Parece un detalle muy pequeño, pero hacía sentir bien a cada trabajador, le hacía sentirse importante y parte del grupo.

Aprende a escuchar

Una de las formas más efectivas de hacer que las dos partes en la negociación penséis igual es  aprender a escuchar a la persona con la que hablas. Deja que hable, que te explique, que te cuente cosas sobre ella, haz preguntas y escucha con atención lo que te diga, capta los detalles.

Se trata de escuchar de forma activa, es decir, de prestar atención a lo que la otra persona no dice, a cómo gesticula o se mueve cuando habla, a qué tono de voz utiliza. La escucha es muy amplia y el objetivo debe ser ejercitarla para lograr entender cómo se siente la persona con la que negocias.

Sonríe

¿Te has fijado cómo influye una sonrisa? Incluso cuando hablas por teléfono y la otra persona no te ve, es importante sonreír porque la sonrisa se siente, el tono de voz cambia y la persona con la que hablas se sentirá más cercana.

Sonreír no cuesta nada y aporta muchísimo. Piensa en cómo te sientes cuando alguien te sonríe, en esa sonrisa natural de un niño cuando te mira. Si tú sonríes y lo haces de forma sincera la otra parte sonreirá y el clima de la negociación mejorará.

Recuerda el nombre de la persona con la que hablas

¿Te has dado cuenta que cuando llamas a una compañía telefónica lo primero que hacen es preguntarte tu nombre para dirigirse a ti? Pronunciar el nombre de otra persona es algo que te acerca mucho a ella.

Haz un esfuerzo por memorizar los nombres de las personas con las que hablas y utilízalos durante la negociación cuando te dirijas a ellas, les das importancia y a la vez creas cercanía.

Permite que la otra persona sea quien tenga la idea

En la negociación es mucho más efectivo no intentar imponer nuestra opinión y hacer reflexionar a la otra parte para que poco a poco llegue a esa misma opinión. Pregunta por las necesidades e ideas de la otra persona, interésate y deja que se acerque poco a poco a tu opinión por sí misma.

A nadie le gusta la sensación de que le venden algo, sino que preferimos pensar que somos nosotros con total libertad quienes decidimos comprarlo.

 

¿Y tú qué haces para hacer que alguien piense como tú?

 

Autor:

Beatriz Louzao

Formadora en Negociación

Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional

Experta en Negociación en Retail

beatrizlouzao@getplus.es