Llevo varios años negociando e impartiendo cursos de negociación y me he dado cuenta de que, aunque aprender las técnicas para ser un buen negociador es importante, lo es también la actitud para negociar.
Durante los procesos negociadores me encuentro casos muy diferentes:
- Por un lado, hay personas que negocian soluciones amistosas para lograr un acuerdo aunque queden en desventaja.
- Por otro lado, hay personas que entienden la negociación como un duelo entre voluntades y son intransigentes porque consideran que es su ego lo que está en juego.
Ninguna de estados dos formas es una buena actitud para negociar. Y te preguntarás ¿Qué es la actitud y cuál es la actitud correcta en una negociación? Te lo cuento a continuación.
¿Qué es la actitud?
La actitud es un procedimiento que conlleva un comportamiento determinado. Según la psicología, la actitud es el comportamiento habitual que se produce en diversas circunstancias.
Un ejemplo muy clarificador es el que da Victor Küppers sobre la actitud en este vídeo. Para explicar cuánto valemos como personas da esta fórmula: V=C + H x A, es decir, conocimientos más habilidades por actitud. Es decir, conocimientos y habilidades suman pero la actitud multiplica.
Actitud para negociar: lo que dificulta y lo que favorece la negociación
En los procesos de negociación hay actitudes que se deben evitar ya que bloquean la negociación o hacen que se alcancen acuerdos que no benefician a ambas partes. Estas actitudes son las siguientes:
- Necesidad de agradar o de ser aprobados.
- Miedo al conflicto.
- Temor al engaño.
- Falta de confianza en uno mismo.
- Necesidad de quedar siempre por encima y ganar.
- Dificultad para aceptar las diferencias.
Sin embargo, la actitud para negociar correctamente supone varios aspectos:
- El autodominio. Comprende la habilidad de afrontar bien los contratiempos u obstáculos que surjan durante la negociación, supone paciencia y control del enfado ante determinadas situaciones de bloqueo en la negociación, por ejemplo.
- El conocimiento de uno mismo. Es la capacidad de conocernos a fondo y de hacer un análisis DAFO para saber cuáles son nuestras fortalezas y debilidades
- El control de las emociones. Ya he hablado en artículos anteriores de las emociones en la negociación y de lo importante que es controlarlas, tener perspectiva para alcanzar un acuerdo beneficioso para ambas partes y mantener el foco.
- La empatía. Ponerte en el lugar de la otra parte de la negociación te ayudará a entender sus necesidades. Puedes lograrlo haciendo afirmaciones basadas en lo que dice la otra parte.
- La automotivación. La automotivación es fundamental para controlar la ansiedad por la espera hasta alcanzar el acuerdo en la negociación. La motivación está dentro de cada uno de nosotros y es lo que nos impulsa a seguir.
Tal y como hemos visto, el aprendizaje de las técnicas de negociación es fundamental pero también lo es la actitud con la que afrontemos cada proceso negociador, para crear acuerdos satisfactorios para ambas partes y duraderos.
Si quieres desarrollar tus habilidades negociadoras y saber cómo aplicar una buena actitud para negociar, descubre nuestros talleres de negociación y conocerás todos los secretos.
Autor:
Beatriz Louzao
Formadora en Negociación
Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional
Experta en Negociación en Retail
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