Tras muchos años negociando con personas muy distintas, me he dado cuenta de que, en ocasiones, es difícil distinguir la negociación de la manipulación, y es fundamental saber hacerlo para negociar con éxito y conseguir tus objetivos de forma que las dos partes de la negociación ganen.
Por eso, en este post quiero hablarte de lo que es negociar y manipular, y de las diferencias para que aprendas a evitar que te manipulen.
¿Qué es manipulación y qué negociación?
La manipulación consiste en hacer que la otra parte negociadora cambie su acción o su posición, para beneficiarte solo a ti. Es una forma de generar emociones negativas y de hacer que la otra parte no se sienta satisfecha.
La negociación supone plantear alternativas a las que sostiene la contraparte en el proceso negociador, para que voluntariamente cambie su parecer de manera que todas las partes salgan beneficiadas. Para lograrlo, la clave está en utilizar datos objetivos.
Diferencias básicas entre negociación y manipulación
Además de la definición de cada término, negociar con éxito implica conocer las diferencias para saber cuándo puedes estar siendo manipulado.
Las principales diferencias son las siguientes:
- Información compartida u oculta. Cuando las partes negocian comparten datos veraces que les ayudan a alcanzar un acuerdo, sin embargo, cuando existe manipulación puede que una parte oculte datos o los modifique.
- Uso de argumentos o de amenazas o quejas. Negociar con éxito significa utilizar argumentos y pruebas ciertas que influyan en la otra parte. Manipular significa utilizar la amenaza o la queja para generar miedo, pena o culpa.
- Rol activo o pasivo. Las partes negociadoras suelen tener un papel activo en la negociación, utilizan argumentos, plantean alternativas, ofertas y contraofertas. En el caso de la manipulación el manipulado tiene un papel pasivo y es el manipulador quien actúa.
- Ganar/ganar o ganar/perder. En una negociación ambas partes deben ganar y realizar cesiones para alcanzar un acuerdo. Sin embargo, cuando se utiliza la manipulación una parte gana y la otra pierde, por lo que se crea una desigualdad que genera malestar y que puede romper el acuerdo alcanzado.
- Estabilidad o ruptura en el futuro. Cuando ambas partes ganan en la negociación se genera confianza y un acuerdo estable que durará. Si ha habido manipulación existirá una relación en la que el manipulado desconfiará y querrá romper la negociación porque sentirá que solo pierde.
¿Cómo negociar con éxito y evitar manipulaciones?
Para evitar utilizar la manipulación en una negociación es fundamental considerar algunos aspectos como:
- Impulsar la consecución de un acuerdo win to win. Imagina que negocias un precio de un alquiler para reducirlo, puedes ofrecer a cambio un plazo de duración del contrato más largo, de esa forma ambas partes ganan.
- Plantear la información de manera objetiva. Por ejemplo, si hablas de tu sector de actividad aporta datos reales del mercado.
- Respetar a la otra parte, su forma de actuar y sus creencias. Todos tenemos formas de pensar diferentes y el respeto será la base de un buen acuerdo.
- Recordar que un buen acuerdo genera resultados efectivos y más a largo plazo. Es probable que si logras un acuerdo en el que ambas partes ganan, pueda haber más acuerdos en el futuro.
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Autor:
Beatriz Louzao
Formadora en Negociación
Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional
Experta en Negociación en Retail
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