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He visto muchas negociaciones fracasar por diversos motivos y uno de los más frecuentes es la falta de asertividad de una de las partes. La agresividad a la hora de hablar, la forma de escoger las palabras o el tono de voz cuando se habla pueden suponer que la negociación se bloquee. La clave para superar estos bloqueos consiste en utilizar la asertividad en la negociación. Puedes decir que no, la clave está en cómo lo hagas.

¿Qué es la asertividad?

La asertividad es la capacidad de las personas de comunicarse adecuadamente y defender sus derechos respetando a los demás. Se trata de una forma de expresar lo que deseamos y lo que sentimos sin descalificar a la otra persona y sin ser agresivos.

¿Cómo se utiliza la asertividad en la negociación?

Existen muchas formas de aplicar la asertividad en la negociación y todas ellas conseguirán que se establezcan relaciones duraderas con la otra parte de la negociación, que se genere confianza y que se puedan alcanzar acuerdos. Te propongo algunos ejemplos:

  • Comunica tu desacuerdo de forma asertiva. Si la otra parte de la negociación te hace una propuesta y no estás de acuerdo, en lugar de enfadarte o gritar o de utilizar expresiones como “Estás equivocado”, es aconsejable mantener la calma y transmitir lo que sientes con frases como: “No estoy de acuerdo porque…”, “Siento que esta propuesta me perjudica por varios motivos…”. Recuerda que la clave está en no menospreciar a la otra parte.
  • Manifiesta tu comprensión y plantea tus intereses. Otra forma de utilizar la asertividad consiste en manifestar que comprendes la situación de la otra parte y las propuesta que realiza y, a continuación, plantear tus intereses, por ejemplo, puedes decir: “Entiendo tu situación, pero nosotros…”.
  • Exprésate con asertividad si la otra parte se muestra agresiva. Una de las situaciones en las que es más importante mantener la calma y utilizar la asertividad se produce cuando la otra parte en la negociación se muestra agresiva. Es el momento de mantener la calma, mostrarle a la otra parte cómo está actuando y hablar con asertividad.
  • Escucha de forma activa y después di que no. La escucha activa tiene muchas formas de utilizarse y una de ellas consiste en repetir lo que dijo la otra persona para mostrar que hemos escuchado y entendido sus argumentos. Una vez hecho lo anterior si confirmas lo que has entendido y no estás de acuerdo puedes manifestar tu negativa de forma educada y respetuosa.
  • Solicita una explicación. En ocasiones, cuando la otra parte se expresa o consideramos que no nos está respetando en la negociación, es posible solicitar una explicación con asertividad. Por ejemplo, puedes utilizar la frase: “A qué te referías cuando has dicho que…”. Es una forma de mostrar a la otra parte cómo se está comportando y de cambiar su actitud.
  • Utiliza una negativa de forma temporal. Puede que en este momento debas decir que no a una propuesta de la otra parte, pero esa negativa podría ser temporal y puedes expresar que se podría aceptar en el futuro.

En definitiva, se trata de aplicar la asertividad en la negociación y de tratar a la otra parte con respeto. En ocasiones es difícil lograrlo, pero la asertividad es una habilidad que se puede desarrollar y mejorar. Te propongo que descubras nuestros cursos de negociación para optimizar tu capacidad de negociación y lograr mejores acuerdos.

 

Beatriz Louzao

Formadora en Negociación

Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional

Experta en Negociación en Retail

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