¿Te has enfrentado alguna vez a una negociación en la que la otra parte no hace ninguna concesión? Son negociaciones en las que prevalece el ganar-perder. Hace unos días tuve una negociación de una compraventa en la que el vendedor no cedía en nada y siempre imponía sus condiciones. Era una negociación ganar-perder (o, incluso, perder-perder), porque finalmente la compraventa no se formalizó. Ante una negociación, en los programas de negociación que organizamos en GetPlus, nos han preguntado muchas veces los alumnos: ¿Cuál es la mejor estrategia de negociación? En este post damos respuesta a esta pregunta.
La estrategia de negociación ganar-ganar
En muchas negociaciones mantener un clima tranquilo y respetuoso, alcanzar un acuerdo y que se obtengan resultados positivos por ambas partes, parece casi imposible. Sin embargo, la estrategia de negociación ganar-ganar, puede lograr todo lo anterior.
La clave de esta estrategia es que las partes de la negociación alcancen un acuerdo que las beneficie a ambas.
¿Cómo aplicar de forma práctica la estrategia de negociación ganar-ganar?
Imagina el siguiente caso: quieres firmar un contrato de alquiler de un local y consideras que la renta que pide el propietario es alta. Para aplicar una estrategia de ganar-ganar en la negociación, puedes ofrecer una duración del contrato larga a la vez que pides una rebaja de precio. También tienes la alternativa de ofrecer una escala de precio de manera que la renta aumente de año en año hasta alcanzar el precio que solicita el propietario.
En base a lo anterior, podemos decir que la aplicación práctica de la técnica de negociación ganar-ganar requiere seguir una serie de pautas que son las siguientes:
- No hagas concesiones de inmediato, muéstrate firme. Es tan importante hacer concesiones como realizarlas en el momento oportuno. Si haces concesiones desde el principio la otra parte solicitará cada vez más. Por ejemplo, en el caso que hemos visto puedes solicitar una rebaja de la renta y, posteriormente, si te la deniegan, puedes proponer una concesión: una duración del contrato mayor.
- Pregunta siempre. Para una negociación en la que se aplique la técnica ganar-ganar es esencial conocer las motivaciones de la otra parte. Por ejemplo, si te deniega la bajada de precio, pregunta por qué.
- Estudia el mercado. Es esencial que conozcas a fondo el mercado y su situación. Por ejemplo, si vas a negociar la renta de un local debes conocer lo que piden otros propietarios de locales similares y la situación de la zona. Con este estudio podrás obtener datos que sirvan de base para rebatir los argumentos de la otra parte. Por ejemplo, puedes argumentar que hay un local de las mismas características con una renta un tanto por ciento más baja.
- Expón claramente tus objetivos. La honestidad es fundamental para generar confianza en una negociación. Debes ser muy claro en cuanto a tus objetivos en la negociación con la otra parte.
- Plantea siempre alternativas. Imagina que, en el ejemplo que hemos visto, el propietario del local se niega a bajar la renta y a firmar un contrato más largo. Puedes pensar alternativas que te den una “vía de escape”, por ejemplo, la posibilidad de resolver el contrato con antelación respecto a su fecha de finalización sin que se te imponga una penalización o la posibilidad de ceder el contrato a un tercero.
La técnica de negociación ganar-ganar es, en nuestra opinión, la mejor estrategia para una negociación ya que fomenta la existencia de relaciones amistosas y a largo plazo porque se basan en la honestidad y la confianza. Si quieres saber más sobre la aplicación práctica de técnicas de negociacióng, contacta con nosotros y te informaremos.
Beatriz Louzao
Formadora en Negociación
Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional
Experta en Negociación en Retail
Comentarios recientes