¿Qué harías si te encuentras a un potencial cliente en una cafetería?, ¿y si acudes a un evento y surge la oportunidad de hablar con el CEO de una empresa a la que le pueden interesar tus productos? Las ocasiones para negociar pueden surgir de forma inesperada y es necesario estar preparado para ese momento. En el post de hoy hablamos de cómo hacer frente a una negociación imprevista y obtener el máximo partido de la situación.
Consejos para una negociación imprevista
En una negociación imprevista suelen influir factores como el corto plazo de tiempo para negociar, el ambiente en el que se negocia o la falta de preparación, que pueden influir en el resultado. Para obtener tu objetivo y gestionar correctamente la negociación imprevista puedes seguir los siguientes consejos:
Analiza a tu potencial cliente de forma rápida
Debes pensar en si tienes o no una vinculación con esa persona, cómo hacer que pueda mejorar la confianza, qué emociones ves que ha suscitado el encuentro inesperado. Para ello deberás aprender a desarrollar de forma sistemática para estar siempre preparado habilidades como la empatía, la asertividad o la paciencia.
Emplea datos
Los datos son esenciales para generar confianza en la otra parte y utilizar la persuasión para convencer sobre tus productos o servicios. Para poder dar una información veraz es importante que estés siempre actualizado sobre tu negocio, tus competidores y el mercado en el que trabajas.
Utiliza la escucha activa y sé conciso
En una negociación imprevista es probable que tengas poco tiempo para hablar con tu potencial cliente por lo que debes exprimir al máximo dos elementos fundamentales: la escucha activa y la concisión en tus mensajes. El análisis previo de tu potencial cliente debe ir acompañado de una escucha activa de sus necesidades, para que puedas ofrecer una solución a esas necesidades mediante tus productos o servicios. Para escuchar de forma activa: haz preguntas, resume lo que diga la otra persona y presta atención tanto a lo que dice como a lo que no dice.
Por otra parte, también es fundamenta dar mensajes claros y concisos. Tienes poco tiempo y es importante que dejes claro lo que deseas.
No olvides la creatividad
Un experto negociador siempre es creativo a la hora de buscar soluciones, posibles acuerdos o puntos en común que permitan avanzar en la negociación. Recuerda que un proceso negociador tiene muchas dimensiones y que hay técnicas como la tormenta de ideas que te pueden ayudar a que exista una negociación efectiva.
Toma notas
Lo que hables con la otra parte puede escribirse en un papel o en una Tablet y posteriormente se podrá copiar la información en un documento para compartirlo con la otra parte y tener claro lo comentado en la negociación improvisada.
En definitiva, una negociación imprevista puede surgir en cualquier momento y lugar por lo que es fundamental estar preparados siempre y utilizar nuestras mejores herramientas para aprovechar la situación y no perder una buena ocasión. Si quieres aprender más sobre técnicas de negociación efectivas descubre nuestros programas de negociación.
Beatriz Louzao
Formadora en Negociación
Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional
Experta en Negociación en Retail
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