Todos los años que llevo trabajando en procesos de negociación me han enseñado muchas cosas y una de las más importantes es que es mejor en cualquier negociación, antes de exponer los intereses propios, escuchar, ponerse en el lugar de la otra persona, entender lo que quiere y por qué y, en definitiva, utilizar nuestra empatía para poder alcanzar acuerdos satisfactorios para ambas partes.
¿Qué es la empatía?
Desde el punto de vista psicológico la empatía es la capacidad de ponernos en el lugar de otra persona y sentir lo que siente para entender sus emociones. El éxito de las empresas está ligado, sin duda, a la empatía que se siente por los clientes y, en las negociaciones ocurre lo mismo: si nos ponemos en el lugar del otro, entenderemos sus necesidades y podremos alcanzar acuerdos duraderos.
¿Cómo se aplica la empatía en las negociaciones?
En las negociaciones es fundamental la comunicación entre las personas y ahí es donde entran dos habilidades blandas o soft skills esenciales como la empatía y la asertividad. Estas son las claves para aplicar la empatía en una negociación:
- Escucha con atención a la otra parte. Cuando la persona con la que estás negociando, un potencial cliente, por ejemplo, te hace preguntas, es necesario que te concentres en prestar atención y escuchar en lugar de pensar directamente la respuesta. Si tienes dudas puedes preguntar y aclarar, de esta forma será más sencillo entender y ponerte en el lugar de la otra persona.
- Nombra las emociones del otro. Para tener claro cómo se siente la otra persona analiza lo que dice, lo que no dice y cómo se comporta. De esa forma podrás saber cuáles son las emociones que tiene: miedo, ira o sorpresa, entre otras.
- Entiende la motivación. Detrás de las preguntas que realiza el cliente o la persona hay un motivo y es fundamental que lo conozcas para desarrollar y aplicar tu empatía. Si tienes dudas haz preguntas. Es necesario que llegues al fondo del por qué de las necesidades de la otra parte de la negociación.
- Parafrasea lo que dice la otra parte. Si tu cliente dice algo, para verificar que lo has entendido bien, puedes repetirlo. De esa forma la otra parte sabrá que estás atento y has escuchado.
- No des consejos. Es necesario no confundir la empatía con el hecho de dar consejos. Evita darlos si la otra parte no te los pide y hazlo poniéndote en su lugar y pensando en lo que ha expresado que quiere y necesita.
En definitiva, recuerda: una persona empática procura no cambiar el centro de atención hacia sí misma. La habilidad de la empatía se puede desarrollar y mejorar. En nuestros programas de negociación aprenderás a mejorar tu capacidad para negociar y obtener acuerdos satisfactorios para ambas partes.
Beatriz Louzao
Formadora en Negociación
Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional
Experta en Negociación en Retail
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