¿Quieres negociar de forma efectiva? Mi experiencia me ha demostrado que todos somos negociadores y que negociamos a lo largo de cada día muchas veces, incluso sin darnos cuenta. En este post quiero hablarte de los 7 elementos de una negociación según la Universidad de Harvard, para que aprendas a utilizar varias herramientas que te permitirán alcanzar un acuerdo.
El método Harvard o negociación integrativa es uno de los más utilizados en las empresas y fue desarrollado a finales de los años 70 con el objetivo de realizar una negociación eficiente. Pero, antes de nada, debemos tener presente los principios de la negociación:
- Es necesario separar a la persona del problema.
- Nos debemos concentrar en los intereses y no en las posiciones.
- Debemos buscar soluciones que aporten un beneficio mutuo.
- Es importante que apliquemos criterios objetivos en la negociación.
Una vez que tenemos claros estos principios, podemos comenzar con los elementos de la negociación.
Elementos de una negociación según Harvard
Los elementos de una negociación que podemos destacar son los siguientes:
- Alternativas. Suponen la necesidad de negociar con la mente abierta porque puede suceder que el acuerdo se alcance en base a una alternativa que no nos habíamos planteado inicialmente. Si conoces muy bien el mercado, los precios, los problemas que se pueden dar o a los competidores, tendrás más opciones y más poder de negociación.
- Intereses. Responden a la pregunta de ¿Qué es lo que te motiva a ti y a la otra parte en la negociación? Es decir, se trata de averiguar qué tiene que suceder para que las dos partes de la negociación alcancen un acuerdo.
- Opciones. Cuando se conocen los intereses es posible plantear opciones. Para ello es necesaria la creatividad. Una forma de generar opciones es hacer una sesión de brainstorming con tu equipo, por ejemplo.
- Compromisos. Son los elementos sobre los que se ha alcanzado un acuerdo entre las partes, inicialmente serán verbales y más tarde se plasmarán por escrito de forma que sean vinculantes y queden claros.
- Criterios. Los criterios que se utilicen en la negociación deben ser objetivos. Por ejemplo, si quiero reducir el precio de un servicio que se presta a una empresa, deberé aportar datos concretos y reales sobre los precios de otras empresas para ese servicio.
- Relación. El proceso de negociación debe tener también como meta la creación de una relación duradera con la otra parte. Si ya se ha negociado antes con esa empresa será más fácil.
- Comunicación. La comunicación puede tener varias vías como el teléfono, el correo electrónico o una reunión cara a cara. Para facilitar la comunicación entre las partes es importante que se conozcan en personas y negocien cara a cara. Es una forma de poner en práctica la escucha activa y de generar confianza. Además, es fundamental que los mensajes que enviemos sean claros y estén adaptados a la cultura o el idioma de la empresa o persona que los recibe.
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