En todas las negociaciones hay un elemento que está fuera del alcance de las partes y es el paso del tiempo. Manejar los tiempos de la negociación es crucial. Por ejemplo, si falta tiempo se pueden hacer concesiones demasiado rápido y alcanzar acuerdos perjudiciales debidos a la rapidez; y si, por el contrario, sobra tiempo puede reducirse el interés de las partes por alcanzar un acuerdo o producirse un desgaste. ¿Qué debes tener en cuenta para manejar bien el tiempo en las negociacioens? Te lo cuento en este post.
Claves del tiempo en las negociaciones
Gestionar el tiempo en las negociaciones es clave para planificar mejor y garantizar cada paso del proceso. No controlar el tiempo puede dejar este elemento tan importante en manos de la otra parte y que utilice una técnica dilatoria si sabe que tienes la necesidad de alcanzar un acuerdo en un plazo máximo.
Para controlar el tiempo de la negociación debes de tomar en consideración tres variables:
- El ritmo de la negociación. Para gestionar correctamente el ritmo de la negociación hay dos elementos esenciales: la planificación de todo el proceso (objetivos, límites, plazos, concesiones que se pueden hacer, estudio del mercado) y realizar reuniones con el equipo negociador de forma que todo esté pensado y preparado para cada etapa. Quizás en algún momento sea necesario ganar tiempo y paralizar un poco la negociación. Para ello puedes utilizar tres alternativas:
- Aportar abundante información que la otra parte deba analizar.
- Presentar varias alternativas a la vez.
- Remitir el poder de decisión a una tercera persona.
- Las etapas de la negociación. Otro aspecto que debes conocer para manejar correctamente el tiempo consiste en la etapa en la que se encuentra la negociación: que puede ser: la preparación, el inicio de la negociación, el planteamiento de ofertas y contraofertas y el acuerdo. Cada fase tiene un tiempo de duración. La fase de las ofertas y contraofertas suele ser larga cuando se trata de una negociación compleja porque se tratan muchas variables, además del precio.
- El seguimiento cuando no hay acuerdo. Puede ocurrir que la negociación no termine con un acuerdo por lo que entrará en juego el seguimiento de la situación para encontrar un momento oportuno para lograr el acuerdo. En esta situación también deberás manejar correctamente los tiempos para que la situación sea propicia a tus intereses.
En definitiva, el tiempo es un factor esencial en cualquier negociación y puede haber momentos que juegue en tu contra (por ejemplo, se aproxima la finalización de un contrato de alquiler de un local) o a tu favor. Es importante que manejes bien los plazos, los momentos en los que ralentizar o acelerar la negociación para lograr tu objetivo: alcanzar un acuerdo beneficioso para todas las partes.
Si necesitas ayuda para una negociación o mejorar tus habilidades negociadoras no dudes en contactar con nosotros y analizaremos tu situación para conseguir tu objetivo.
Beatriz Louzao
Formadora en Negociación
Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional
Experta en Negociación en Retail
Comentarios recientes