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La idea tradicional que aún tienen muchas personas sobre la negociación es que se trata de un proceso en el que una parte gana y la otra pierde. Por lo tanto, es una negociación que se centra en la competencia. Sin embargo, si se quieren lograr relaciones basadas en la confianza y el respeto es fundamental aplicar la creatividad en la negociación y basarse en la colaboración. En el artículo de hoy te contamos cómo aplicar la creatividad a la negociación para obtener buenos resultados.

Cómo aplicar la creatividad en la negociación

Aunque cada negociación es diferente, podemos destacar una serie de pasos a seguir para aplicar la creatividad en la negociación que tendrá como resultado el planteamiento de alternativas. Son los siguientes:

  • Analiza tus límites en la negociación y estudia a la otra parte. Antes de comenzar a negociar deberás conocer tus máximos y mínimos y estudiar a la otra parte y a sus competidores, así como al mercado. Para ello puedes consultar el estado del sector, los precios de la competencia y la situación de la empresa con la que vas a negociar.
  • Averigua los verdaderos intereses de la otra parte. Es bastante habitual que la otra parte de la negociación comente inicialmente, cuáles son sus intereses, pero es fundamental que vayas más a fondo y averigües lo que realmente quiere. Esto es lo que se llama “pelar la cebolla”, es decir, ir eliminando capas para llegar al centro y conocer los verdaderos intereses y separar posiciones de intereses reales.
  • Pregunta. Una de las armas más poderosas y sencillas para averiguar los intereses es preguntar. Si quieres averiguar los intereses de tu interlocutor pregunta: ¿Qué prioridades tienes?, ¿Por qué mantienes esa posición? En función del grado de confianza que tengas con la otra parte, podrás hacer preguntas más directas o más amplias.
  • Revela tus intereses. El hecho de revelar tus intereses impulsará a la otra parte a revelar los suyos y a confiar. Debes ser claro y transparente, no ocultar información importante que pueda generar un conflicto si la otra parte la conoce más tarde.
  • Crea opciones. Una vez que conozcas los intereses con las preguntas podrás plantear diversas opciones para abrir oportunidades de acuerdos. Para ello deberás ponerte en la piel de la otra parte, entenderla y pensar como ella y aplicar tu inteligencia emocional para comprender sus emociones y las tuyas durante la negociación.

En definitiva, no se trata de competir sino de crear un “puente de oro” para que las relaciones sean duraderas y estén basadas en el respeto y la confianza mutua. No olvides que la negociación es parte de nuestro día a día y que se pueden aplicar técnicas de negociación efectiva en cualquier aspecto. ¿Necesitas mejorar tus técnicas de negociación? ¡Descubre nuestros programas de formación en técnicas de negociación efectiva!

 

Autor:

 

Beatriz Louzao

Formadora en Negociación

Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional

Experta en Negociación en Retail

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