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Durante muchos años he negociado en multitud de ocasiones contratos de alquiler para reducir las rentas u optimizar las condiciones económicas en general, y me he dado cuenta de que solemos incidir en el precio y ofrecer descuentos, cuando es necesario poner en valor la oferta de manera que la otra parte la aprecie.

Hay diversas razones por las que reducir el precio no es una buena idea:

  • Porque parece que reduces el valor de lo que vendes.
  • Porque si no existe una necesidad real de tu producto o servicio, el potencial cliente no lo va a comprar, aunque se lo ofrezcas más barato.

Si reduces el precio puede que consigas la venta, pero es posible que en el futuro tengas dificultades para vender por el precio inicial y que el cliente no aprecie el valor de lo que vendes.

Claves para no reducir el precio y mejorar tu oferta

A continuación, te cuento las claves para no reducir el precio en una negociación:

Si te piden un descuento inicial, indaga en las necesidades del cliente

En los cursos de negociación que imparto siempre aconsejo no reducir el precio de los productos o servicios en una negociación si la otra parte no lo pide. Pero, además, si lo pide expresamente y todavía no sabes qué necesita, es fundamental que no apliques un descuento y que preguntes qué necesidades tiene para saber si tus productos o servicios encajan.

Pon en valor tu producto o servicio

Este paso es esencial. El potencial cliente debe conocer qué aporta tu producto o servicio y en qué se diferencian de los de la competencia. Para lograrlo puedes ofrecer una prueba gratis, un documento explicativo o una reunión o llamada telefónica en la que podrás exponer todas las ventajas de tu producto o servicio.

Ofrece alternativas

Antes de reducir el precio puedes ofrecer alternativas al potencial cliente como la posibilidad de un pago aplazado o mes a mes en lugar de anual, la escalabilidad del servicio o la modificación de otros aspectos de la oferta (plazos de entrega, duración del contrato, etc.). De esta forma mantendrás el valor de tu oferta y no reducirás el precio.

Descubre el presupuesto que tiene a disposición el cliente

Saber cuánto dinero se quiere gastar el cliente, también te ayudará a conocer sus limitaciones y a adaptar tu oferta sin reducir el aspecto económico. No obstante, deberás tener claros cuáles son tus límites mínimos no económicos para valorar lo que propone el cliente y ofrecerle opciones.

En definitiva, se trata de tener como objetivo poner en valor tu producto o servicio y que los potenciales clientes no se centren en el precio solamente, sino que descubran las ventajas que aportas y cómo te diferencias de tus competidores.

Si necesitas ayuda con una negociación, no dudes en contactar con nosotros y te asesoraremos para alcanzar tus objetivos y lograr el mejor acuerdo posible.

 

Beatriz Louzao

Formadora en Negociación

Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional

Experta en Negociación en Retail

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