Una de las preguntas que más suelen hacerme los clientes es: ¿es mejor hacer o recibir la primera oferta en una negociación? En el post de hoy vamos a reflexionar sobre esta pregunta y cómo actuar al inicio de una negociación.

En GetPlus nos apasiona negociar y enseñar a perfeccionar las técnicas de negociación, por ello sabemos la importancia de la primera oferta que se hace en el proceso. Lo analizamos a continuación.

La primera oferta en la negociación y el anclaje

Si en la negociación existe mucha incertidumbre porque ninguna de las dos partes tiene claro por dónde pueden ir las conversaciones o posibles tratos, la primera oferta en una negociación tiene un efecto de anclaje. Es decir, se ofrece un precio que será el anclaje al partir del cual se negociará dentro de un determinado rango de importes.

Muchos negociadores expertos consideran que es mejor escuchar que hacer la primera oferta, pero esto depende de muchas circunstancias.

¿En qué casos conviene hacer la primera oferta en una negociación?

Antes de hacer la primera oferta en una negociación debes valorar varios aspectos para decidir si es mejor hacerla o esperar a que la otra parte la haga. Los elementos a valorar son los siguientes:

  • No tienes muchos competidores en cuanto al producto o servicio que ofreces.
  • Tienes ya una cuota de mercado, la otra parte de la negociación conoce tu empresa.
  • Tu producto o servicio se diferencia claramente en el mercado, porque has sabido crear una buena propuesta de valor.

En estos casos, puedes hacer la primera oferta y fijar un importe a partir del cual negociar y recibir y hacer ofertas y contraofertas. La desventaja es que pierdes la opción de escuchar la otra parte, que podría hacer una oferta mejor de la que esperas. También puede ser que la oferta que hagas sea demasiado elevada y la otra parte la vea como inalcanzable y no quiera continuar con la negociación.

En algunos casos, no tienes opción y tendrás que hacer la primera oferta. Por ejemplo, si vendes tu piso y te llama un comprador interesado, le tendrás que dar un precio.

¿En qué casos es mejor recibir la primera oferta?

En otros supuestos conviene que esperes a recibir la primera oferta. Son los siguientes:

  • Si tú no has iniciado la negociación, ni te la habías planteado. Por ejemplo, imagina que estás trabajando en una empresa, y otra compañía te ofrece un puesto y un salario. En este caso, es mejor escuchar.
  • Sabes que la primera oferta que te hagan no es la definitiva. En este caso, si has estudiado el mercado y a los competidores, sabrás si la oferta se puede negociar y, por lo tanto, tendrás la opción de rechazarla, aceptarla o hacer una contraoferta.

En estos supuestos es fundamental que no te dejes influir por esa primera oferta y que realices un estudio previo de tu contraparte en la negociación y del mercado, para poder fundamentar tu respuesta a esa oferta.

En definitiva, no existe una respuesta que sirva para todos los casos, sino que deberás analizar la situación en la que te encuentras.

Si quieres aprender más sobre técnicas de negociación, contacta con nosotros y te informaremos.

 

Beatriz Louzao

Formadora en Negociación

Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional

Experta en Negociación en Retail

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