En los procesos de negociación, en ocasiones, nos tenemos que enfrentar a negociadores muy complicados, acuerdos difíciles y técnicas de negociación deshonestas. En el post de hoy te contamos cuáles son estas técnicas, que debes conocer para actuar cuanto antes y evitar que te manipulen.
Técnica del desgaste
A todos los profesionales nos ha ocurrido: un cliente muy interesante se pone en contacto contigo y te pide un presupuesto, ofreciéndote negocio recurrente y contratación inmediata. Haces el presupuesto y no contesta o lo hace mucho tiempo después. O te pide información sobre tus servicios y nunca te contrata.
En estos casos lo más práctico es ser directos y honestos con el cliente, diciéndole lo que pensamos, averiguando su objetivo con el desgaste (rebaja de precio, por ejemplo) y analizando si, realmente, es nuestro cliente o no.
Técnica Bait
Se trata de una técnica que utilizan las grandes empresas localizadas en las afueras de las ciudades. Estas empresas saben que todos los profesionales del entorno desean trabajar con ellas y exigen que se trabaje gratis o por un precio muy por debajo del de mercado, manteniendo la esperanza de que los profesionales conseguirán precios razonables acordes al mercado en el futuro, pero esto nunca se cumple.
Si te encuentras en una situación de este tipo deberás valorar si te compensa hacer el trabajo gratis o por un precio muy por debajo del de mercado. En el caso en que consideres que sí te compensa, nuestra recomendación es que el limites por escrito los servicios que vas a realizar o los productos que vas a vender.
Técnica de las peticiones del último momento
He participado en numerosas negociaciones de contratos de alquiler de locales comerciales y he visto, en numerosos casos que, una vez alcanzado un acuerdo sobre todas las condiciones del alquiler, el día de la firma la otra parte plantea pequeñas modificaciones. En estos casos, con tal de cerrar el trato, estamos dispuestos a realizar pequeñas concesiones, para evitar conflictos y que se firme el acuerdo.
Si te encuentras en esta situación deberás analizar si se trata de pequeñas concesiones o de acuerdos que pueden modificar sustancialmente el contrato a largo plazo. No te dejes llevar por la voluntad de firmar, no lo hagas a cualquier precio.
Presionar para que se tome una decisión
Otra de las técnicas más utilizadas es la de dar un ultimátum, el clásico “o lo tomas o lo dejas, tengo a otras personas interesadas”. Generalmente, el ultimátum no es real y tiene por objetivo presionarte y que tomes una decisión rápida. No caigas en la trampa, tómate el tiempo que necesites para valorar lo que te ofrecen.
Exigencias siempre en aumento
En más de una ocasión he negociado contratos de alquiler en los que la otra parte no ha dejado de aumentar sus exigencias a medida que se le iban concediendo. Nada parecía ser suficiente, por lo que, llega un momento en el que se trata de cerrar el acuerdo para evitar nuevas exigencias.
Otra variante de esta técnica consiste en negociar con una persona que aparentemente tiene el poder de decisión de la empresa, y alcanzar un acuerdo. Cuando se logra el acuerdo esta persona te comunica que debe obtener la conformidad del órgano decisor de la entidad, por lo que se abre la posibilidad de plantear nuevas exigencias.
En estos casos, es necesario poner límites antes de negociar y durante la negociación y ver qué es lo que te compensa aceptar o no.
En definitiva, se trata de que estés siempre alerta cuando se utiliza alguna de estas técnicas para identificarla y reaccionar a tiempo. Si necesitas saber más sobre técnicas de negociación descubre nuestra formación en negociación.
Beatriz Louzao
Formadora en Negociación
Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional
Experta en Negociación en Retail
Comentarios recientes