¿Necesitas que tu equipo de ventas mejora sus técnicas de negociación? El departamento de ventas es uno de los más importantes de cualquier empresa y cada uno de los vendedores debe negociar con mucha frecuencia con los compradores. Aplicar técnicas de negociación efectiva puede suponer un aumento de ventas y de ingresos en la empresa.
Ventajas de aplicar técnicas de negociación en las ventas
En GetPlus hemos formado a equipos de ventas de diversas empresas en técnicas efectivas de negociación y hemos visto que conocer dichas técnicas aporta beneficios como los siguientes:
- Incremento de las ventas.
- Cierre de ventas en condiciones ventajosas para ambas partes.
- Creación de relaciones duraderas basadas en la confianza.
- Ventas recurrentes.
- Recomendación de un cliente a otro.
3 técnicas de negociación en ventas
A continuación, compartimos contigo algunas de las técnicas de negociación más efectivas para las ventas:
Técnica SPIN
La técnica de negociación SPIN se compone de varios elementos que corresponden a cada una de las letras:
- S = situación. Es necesario hablar con los potenciales compradores para saber qué necesitan y qué situación tienen.
- P = problema. Deberás averiguar qué problema tiene el cliente, para ello puedes hacerle preguntas concretas.
- I = implicación. La implicación supone que el vendedor entiende la importancia del problema y las consecuencias de no obtener una solución.
- N = necesidad. El vendedor deberá ofrecer al comprador la solución necesaria para el problema planteado.
El método Harvard
En anteriores posts hemos hablado de Los 7 elementos de una negociación según la Universidad de Harvard y de la Diferencia entre alternativas y opciones en una negociación según el método Harvard, porque el método Harvard es una de las técnicas de negociación más conocidas y utilizadas.
Este método se basa en tres elementos básicos:
- Es necesario separar a las personas del problema y mostrar empatía durante la negociación.
- Durante la negociación hay que centrarse en los intereses y no en las posiciones. Se deben buscar soluciones a las necesidades evitando bloqueos.
- Es importante crear opciones que aporten beneficios a ambas partes.
- Resulta esencial establecer criterios objetivos. Por ejemplo, se puede utilizar la opinión de personas externas a la negociación.
Método AIDA
Este método se realiza en cuatro pasos que son los siguientes:
- Atención. Lo primero que se debe hacer es atraer la atención del cliente mediante la curiosidad, por ejemplo, con una demostración de tu producto o servicio.
- Interés. Una vez que tienes la atención del cliente debes dirigirle hacia la adquisición del producto o servicio.
- Deseo. El deseo del cliente es la parte central de la venta pues es el impulso que llevará a la compra.
- Acción. El resultado de los tres pasos anteriores es la compra.
En definitiva, un departamento de ventas que conozca a fondo técnicas de negociación efectiva será la clave para que tu empresa crezca y se desarrolle.
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Beatriz Louzao
Formadora en Negociación
Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional
Experta en Negociación en Retail
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