Cada persona tiene una serie de características, fortalezas y debilidades que influyen en su forma de negociar. Sin embargo, no podemos olvidar que se pueden aprender técnicas de negociación y mejorar notablemente los puntos débiles de las habilidades. En este ámbito conocerte a ti mismo como negociador y conocer a la persona que tienes delante en el proceso de negociación, es fundamental para lograr un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes. En este post quiero hablar de los tipos de negociadores en función de las características que tienen.
Como decía en el apartado anterior, conocerte como negociador es un paso esencial para desplegar todo tu potencial en una negociación. Reflexiona sobre estas cuestiones:
- ¿Qué te caracteriza realmente?
- ¿Qué características, relacionadas con la negociación, aprecian en ti otras personas?
- ¿Qué características piensas que otras personas ven en ti?
Características de los tipos de negociadores más frecuentes
En una negociación aparecen tres elementos esenciales en los que influyen los tipos de negociadores: las necesidades de cada parte, las relaciones y la comunicación. Vamos a analizar las características de cada uno de los tipos más frecuentes:
Características del negociador abusivo
Para un negociador abusivo negociar es un desafío, tiene un alto nivel de energía, sabe relacionarse bien con otras personas, pero lo hace desde la necesidad de convencer e imponerse, es intransigente y puede bloquear o romper la negociación porque no pone el foco en las necesidades de ambas partes, solo en las suyas. En algunos casos, este perfil puede llegar a ser útil en negociaciones muy complicadas que se han bloqueado, pero es un riesgo porque la negociación se podría desbloquear o romper.
Características del negociador que se enfoca en las personas
Este tipo de negociador quiere crear relaciones duraderas con las personas. Es totalmente transparente en su forma de dar información y de comunicarse y tiende a hacer concesiones con tal de no romper las relaciones con la otra parte de la negociación. Es decir, se trata de un negociador que evita el enfrentamiento.
Características del negociador persuasivo
El negociador persuasivo se enfoca en las personas, pero también en los resultados y busca soluciones que satisfagan a ambas partes de la negociación. Sabe comunicarse muy bien, utiliza la empatía, la innovación y la persuasión. Suele ser una persona que se prepara a conciencia la negociación y es muy concreta en todas las fases.
Características del negociador intuitivo
Es una persona que es capaz de detectar las necesidades de la otra parte en la negociación, que se guía por lo que observa y por lo que siente y que, por lo tanto, puede plantear estrategias innovadoras e inesperadas. Su intuición le ayuda a ver con antelación las reacciones de la otra parte negociadora y a actuar en consecuencia proponiendo alternativas.
Tal y como hemos visto, existen diversos tipos de negociadores, pero debemos recordar que una persona no suele cuadrar al 100% en un tipo y que cada tipo se puede adaptar a una clase de negociación o a una fase del proceso negociador. En los equipos de las empresas suelen darse cada uno de los tipos que hemos visto y resultan complementarios para que el equipo funcione y logre sus objetivos.
Si quieres mejorar tus habilidades de negociación o formar a un equipo de tu empresa en técnicas de negociación efectiva, contacta con nosotros y te informaremos de nuestros programas de negociación efectiva.
Beatriz Louzao
Formadora en Negociación
Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional
Experta en Negociación en Retail
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