La negociación es una habilidad esencial para cualquier persona en todos los ámbitos de su vida. Solemos pensar que esa habilidad es natural, pero se puede aprender y mejorar. En el post de hoy queremos contarte cómo aplicar técnicas psicológicas en tus negociaciones para que mejores los resultados y te conviertas en un negociador de éxito.
Si pensamos en el día a día de un empresario, debe negociar continuamente: con sus clientes para aumentar las ventas, con los proveedores para lograr controlar los gastos de la empresa y con los trabajadores sobre las condiciones laborales.
Ejemplos de 3 técnicas psicológicas para una negociación eficaz
La psicología es una herramienta muy eficaz en la negociación por lo que utilizar determinadas técnicas psicológicas en la negociación puede ayudar a generar buenos acuerdos y relaciones duraderas con la otra parte de la negociación. Te contamos algunas técnicas que puedes aplicar:
Genera empatía con la técnica del reflejo físico
¿Te has fijado que, si le sonríes a un dependiente de una tienda, suele sonreír también? Esto se debe a que tendemos a imitar los gestos y movimientos de otras personas para crear empatía. En un proceso negociador se puede utilizar esta técnica de forma discreta imitando la postura de la otra persona. Por ejemplo, si se inclina hacia delante, nosotros haremos lo mismo. Es importante que no actúes de forma forzada. La percepción de la otra parte cambiará y notará cercanía contigo de manera que estará más abierta a hacer concesiones y a alcanzar un acuerdo.
Aprende a verbalizar las emociones de la otra parte
En todas las negociaciones se generan emociones. Por ejemplo, la otra parte puede tener miedo a aceptar nuestra propuesta de venta porque teme cambiar de proveedor. En este caso, puedes hacer una afirmación que integre ese miedo: “Me da la sensación de que te preocupa cambiar de proveedor…” De esta manera conseguirás empatizar con la otra parte y sabrá que entiendes sus preocupaciones. Para poder utilizar correctamente esta técnica necesitarás poner en marcha la escucha activa. No solo se trata de que te fijes en lo que dice la otra persona, sino que también deberás analizar cómo lo dice, qué gestos hace y tendrás que hacer preguntas para que entienda que las estás escuchando atentamente.
Transmite firmeza con tu postura corporal
Antes de negociar deberás establecer los límites hasta los que puedes llegar en la negociación, es decir, hasta qué punto puedes ceder. Si alcanzas ese punto varias veces durante la negociación es aconsejable que en lugar de decir continuamente que no, lo que afectará a la empatía que hayas creado, cruces los brazos de manera que quede claro que no estás de acuerdo y que la otra parte comprenda de forma inconsciente que debe modificar su estrategia.
Las negociaciones son procesos complejos en los que tendrás que utilizar muchas de las herramientas de negociación que tienes a tu alcance para lograr tus objetivos. ¿Necesitas mejorar tus técnicas de negociación? ¡Descubre nuestros programas de formación en técnicas de negociación efectiva!
Autor:
Beatriz Louzao
Formadora en Negociación
Entusiasta del continuo aprendizaje en temas de Negociación Nacional e Internacional
Experta en Negociación en Retail
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